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圖標展業內訓

營銷

區域市場策略管理


課程收益:
  1、使營銷人員具備策略性的思維方式,掌握規劃區域市場策略的方法;
  2、掌握區域市場分析的方法,掌握區域市場系統規劃的結構;
  3、掌握銷售目標的分解方式,從目標出發逆向思考,從而找出區域市場的機會點;
  4、掌握設計銷售機會點實現途徑的方法。
課程特色:
  有許多區域經理都處于一種困惑之中:
  一年下來做的事情也不少,大家都在忙忙碌碌,可是為什么銷量并沒有太大的增長呢?
  大家都付出了一樣的努力,為什么有的區域成長很快,有的區域發展卻很慢呢?
  招商、鋪貨、陳列、買堆、導購、試用、特價,這就是眾多區域經理所熟知的工作步驟,但是當區域經理把步驟當成策略來思考,就陷入了一種誤區。
  他們自以為有策略,其實只是在按固定的步驟行事,所謂的策略始終都是模模糊糊的,正因如此,他們最終發現,好像該做的事都做了,可業績就是完不成。
  一個優秀的區域經理應該是有思想的人,他要能夠真正用策略來開展工作。
  其實,策略性的思維方式并不難,只要按順序回答好幾個為什么,一套區域市場拓展的策略就將自然生成,這無異于找到了引爆市場的按鈕,成功自會事半功倍!
課程大綱:
  引子:區域市場從何而來
  一、為什么要做區域市場
  1.弱水三千只取一瓢飲——市場細分及定位(STP
  2.建立你的根據地——切實重視區域市場
  3.提煉區域成功模式——復制成功
  二、區域管理的核心——認清本質
  1.應該從哪些方面來評價一個區域市場的表現
  2.什么是區域市場管理的本質
  3.如何理解區域生命周期管理
  三、如何進行區域市場分析
  1.區域市場分析的內容
  2.如何收集區域市場信息
  3.如何分析區域市場信息
  四、如何設計區域市場目標
  1.區域市場的目標包括哪些
  2.如何確定具體的區域市場目標
  3.如何多角度分解區域市場目標
  五、如何挖掘實現目標的增長點(機會點)
  1.如何有效運用SWOT分析工具
  2.如何圍繞目標分析區域市場
  3.如何衡量市場機會可能帶來的貢獻
  六、如何設計抓住機會點的途徑
  1.與市場機會點相關的途徑有哪些
  2.如何評估、提煉出可實現的途徑
  七、如何制定有效的行動方案
  1.行動方案應該包括哪些內容
  2.如何體現出方案的階段性和整體性
  八、如何規劃有效的資源分配
  1.如何制定合理的資源額度
  2.如何確定資源的類別及特性
  3.如何確定不同資源之間的比重
  九、如何保障行動方案的有效執行
  1.如何建立方案執行的組織保障
  2.如何建立方案執行的信息反饋體系
  3.如何構建方案的進度追蹤體系
  4.如何制定方案的考核體系
  十、區域市場維護——夯實根基
  1.終端表現根基打造
  2.渠道網絡根基打造
  3.客戶合作根基打造
  4.品牌滲透根基打造
  5.團隊建設根基打造
  6.管理平臺根基打造

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