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圖標展業內訓

銷售

銷售團隊建設與管理


 

培訓受眾

人力資源部經理、營銷經理、銷售總監、銷售部門主管、大區經理、銷售團隊管理者

課程收益

★課程收益:
  全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則 
  培養銷售競爭力,建立完善銷售管理體系
  把握銷售管理技巧,控制的營銷過程    
  明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務
  強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧  
  設計銷售通路及銷售隊伍
  預測銷售目標、分配銷售任務
  掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
  通過日常報表系統進行管理
  分析銷售人員不同性格,因人而異的管理

課程大綱

★課程大綱:
第一講、營銷隊伍管理的常見問題
  中國企業銷售管理的困境
  中外企業銷售管理的差異 
  中國市場的環境的五大特征
  銷售隊伍常見的七個問題
  銷售隊伍現狀的分析
第二講、營銷經理的角色認知與職責
  營銷經理與銷售代表的工作差別
  領導者常見的觀念誤區
  營銷經理常見管理誤區
  良好團隊的七個特征
  團隊管理的原則
  有效控制的核心目標
  營銷經理的管理職能
  營銷經理的工作職責?
  營銷經理角色定位
  優秀的管理者特質
  銷售管理的核心            
  如何制定銷售目標
  銷售團隊的推銷原則  
  銷售團隊的建設、管理與運作
  管理分析與決策方法           
  建立高效團隊
第三講、放單飛前的專項訓練
  銷售人員的職業生涯規劃
  銷售人員的專業素質培養   
  銷售人員的心智修煉       
  銷售訓練中常見的問題——培訓的馬太效應”-確定重點培訓     
  ●“放單飛前的系統訓練——設計培訓流程和實施
  職場實戰訓練技巧——實際案例演練
  實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
第四講、銷售隊伍的過程控制要點
 四把利劍管理模式         
 銷售例會的目的、內容及注意點
 一)經營管理分析會議
  營銷例會
  早會經營運作
 二)隨訪、隨查
  隨訪的原則
  隨訪的注意事項
  隨訪的技巧
 三)述職及工作溝通
  業務代表的工作述職           
  業務代表的工作溝通
 四)管理表格的設計與推行
  管理控制表格的要點           
  基礎管理表格
  行為、過程管理
  銷售活動管理報表 
 五)四把利劍的組合運用
  三種類型的銷售隊伍           
  有效控制的四個夾角
第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導
  隨崗輔導的重要意義及內容          
  銷售動作的隨崗訓練程序             
  提高新人的留存率
  個別輔導和電話輔導
  隨訪觀察時的注意點
第六講 狼型銷售團隊文化塑造
  十大文化塑造高績效銷售團隊
  文化根植大腦的戰略思路
  文化根植大腦心理規律?
第七講 銷售經理彈性領導團隊
  識別團隊的發展階段
  團隊領導的兩種行為
  四種不同的團隊領導方法
  銷售員四大分類
  四類銷售員的不同管理風格
  何謂領導風格?
  關系導向與工作導向領導
  駕馭明星員工的技巧
  正確處理下屬問題
  測試:士氣狀態自測評分
  贏得下屬的忠心
  責備下屬的技巧
  防止銷售隊員老化的方法
第八講、銷售隊伍的有效激勵
  銷售隊伍的激勵原理與方法
  員工成長的過程             
  人性需求的五個層次
  激勵的頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則四大法則
  金錢以外的14種激勵方法

 

 

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