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銷售

雙贏談判


 

 

課程收益

當課程完畢時, 學員可以
掌握談判策略的準備方法
學會在談判中找準雙方的需求和利益所在
知道談判的整個流程和如何遁序漸進去發展
談判者的風格、特點、個性和特質
熟練地運用談判技巧與策略,有效回避談判過程中的壓力與陷阱
透過案例與角色扮演,學習在不同情況下如何談判 ,最終成為談判高手

課程大綱

主要內容:
·
闡明哈佛研究的核心成果:什么是成功的談判以及如何達成成功的談判
·
介紹基于 Huthwaite 研究,談判的重要組成階段:談判準備,談判開場與探討談判收尾
·
總結如何進行充分的談判準備,包括談判立場與利益的區分,最佳替代方案的優化,針對談判對手的調研等等。
·
分析討論談判開場與探討階段的基礎要素與關鍵技巧,包括如何探詢更多的可交易項目,拓展談判成交的空間, 如何有效的提出和接受建議等等。
·
歸納專業的談判收尾的基本組成要素
·
分析并練習運用不同的談判風格
·
討論歸納談判中常見的不同策略或伎倆以及如何給予有力的回應
·
通過談判的模擬練習,深入理解并靈活應用以上技能,同時了解自身的強勢和不足,真正使理論與實踐相結合。
課程進程:
1
、談判的理念
什么是談判
什么時候應該/什么時候不應該談判
談判的基本要素
預計談判的幾種結果
什么是成功的談判
小組練習:雙贏的能力
2
、實現成功談判的方法
哈佛研究成果——PON原則
什么是BATNA以及如何準備和優化BATNA
談判立場與利益的區分
如何找準對方的利益所在
如何做大談判的蛋糕
什么是談判的標準以及如何制定談判標準
如何處理談判中人的情感
談判中議價的技巧
哈佛研究之八大談判讓步模式
經典談判案例研討:一家旅館的遷徙
實際談判案例的對練:停車位問題
3
、談判中人性的研究
成功談判者的素質
談判勢力和談判勢力的來源
談判影響力的不同類型
分析并實際練習運用不同的談判風格
談判影響力的自我測試——影響力曲線
4
、談判中的階段介紹與相關技巧
介紹基于 Huthwaite 研究的談判的重要組成階段
如何進行充分的談判準備
評估對方的談判立場
設定你自己的談判目標
分析討論談判開場與探討階段的基礎要素與關鍵技巧
如何探詢更多的成交機會,拓展談判成交的空間
運用一系列詢問和傾聽技巧來獲得和給予信息
如何有效的提出和接受建議
如何針對談判對手的進行調研
討論談判中常見的伎倆以及如何給予有力的回應,回避壓力與陷阱
如何解決談判沖突
專業的談判收尾的基本組成要素
大型綜合談判練習
授課方式:
互動體驗式教學,講授、案例分析、量表測試、角色扮演、學員互相學習及活動體驗

 

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