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圖標展業內訓

銷售

客戶需求發掘及成交技法


 

課程背景
  具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止,多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一法則,尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心,通過有效發掘、引導買方需求使銷售邁向成交。
  SPIN作為顧問式銷售中一種強大的提問及客戶溝通策略,能使一個訓練有素的業務顧問比競爭對手更有可能診斷、揭示買方問題與需求,成功簽單。針對客戶內部不同的購買角色,顧問式銷售同樣提供了切實可行的切入路徑。
  本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關鍵技巧,分析和傳授專業銷售人士如何精心規劃、實施客戶訪談,呈現解決方案并贏得成交機會,這些都是成功銷售所遵循的,即“顧問”不只是推銷,而是一個以客戶為導向的問題解決者和需求滿足者;“銷售”也不只是一種交易行為,而是一個發現、發掘、引導和滿足客戶需求的溝通過程。
培訓收獲
  4把握銷售訪談的操作步驟 - 訪談開場,問題調查,顯示能力,取得承諾
  4解析專業顧問的溝通技法 - 背景問題,難點問題,暗示問題,價值問題
  4理解“先需求,后方案”的銷售策略,把產品利益與客戶問題聯系起來
  4區分明顯需求和隱含需求,有效預防和化解客戶異議
  4懂得如何向高層決策者銷售,提升效率與客戶忠誠度
  4識別客戶組織的三類人員 - 接納者、影響者、權力者,制定切入的路徑
課程特色
  4采用情景式培訓法,運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程;
  4專有培訓視聽輔助教材,生動形象,幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展;
  4定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,達到“學以致用”;
  4提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用,幫助其在銷售實踐中積累經驗。
培訓大綱
  第一天:顧問角色定位與溝通技法
  1.銷售模式分析
  大額訂單采購的四大難點
  成功銷售訪談的三項原則
  案例分析:從產品到方案銷售
  2.銷售目標設定
  設定目標 - 獲得進展而不是拖延
  實現目標 - 揭示問題與提供方案
  銷售訪談計劃編制與應用
  3.銷售流程設計
  啟動 - 引起注意,獲得好感
  調查 - 溝通現狀,引導需求
  顯示能力 - 推介產品利益與方案
  取得承諾 - 實現銷售進展與突破
  4.客戶訪談開場
  以客戶話題為中心,靈活應變
  尋找機會開始提問,主導會談
  角色演練:控制銷售會談
  5.SPIN技法解析
  讓客戶說“買”的四種提問技法
  問題診斷 - 調查客戶難點與不滿
  需求發掘 - 引發解決與購買意愿
  角色演練:SPIN策劃運用
  第二天:產品方案規劃與成交策略
  1.客戶需求分析
  遵循“先需求后方案”原則
  區分明顯需求和隱含需求
  運用“購買價值等式”分析
  2.產品方案設計
  產品特征利益分析與應用
  預防客戶異議的步驟與手段
  角色演練:設計產品利益
  3.銷售提案建議
  客戶問題與挑戰分析
  解決方案與價值呈現
  實施計劃、報價與資信證明
  4.客戶承諾獲取
  檢查和確認所有關鍵事項
  總結產品利益 - 取得認同
  建議后續行動 - 實施跟進
  案例分析:策劃銷售進展
  5.客戶切入策略
  接納者 - 采購執行者、信息提供者
  影響者 - 技術把關者、產品使用者
  權力者 - 有決策權但不易接近者
  角色演練:客戶切入路徑

 

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