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圖標展業內訓

銷售

獲取海外訂單及客戶商務談判策略實戰技巧


培訓受眾

成長型出口企業的私營貿易公司老板、董事長、總經理、海外營銷部長、國際貿易部經理、區域市場經理、主管、海外業務員、駐外代表,以及預備外銷員和其他對國際貿易感興趣的人士。

課程收益

(課程效果):幫助正在飛速成長中的中國企業尤其是民營企業有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單,開闊財富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿成交障礙、解決訂單獲取問題,徹底打開企業國際貿易空間。

課程大綱

主要內容:
一、 關鍵崗位外銷人才的選拔
 
性格 

營銷知識和理念(行業知識)
管理能力和手段
外貿知識
產品知識
語言能力
電腦操作技巧
二、 啟動外銷工作時的順序和節奏控制
 
短期目標的確定
 
硬件方面的準備
 
軟件方面的準備

 資料方面的準備
 
其它方面的準備
 
中期目標的確定
 
長期目標的確定
三、成為外銷工程師的培訓內容
 
生產實習的要求
 
生產流程的英文描述
 
產品的賣點的提煉和描述
 
相關聯產品與行業
 
清楚產品成本構成及報價
 
產品的渠道模式
 
其它專業的培訓內容
四、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
 
客戶經常出現的地方
 
各類企業選用合適自己的方式進行產品推廣
 
如何抓住和獲取客戶
 
客戶來源的其他一些途徑
 
客戶分類和所應遵循的標準
 
不同時期采用不同的客戶策略
 
關鍵客戶信息所應包含的內容和獲取的途徑
 
大客戶的來源
 
大客戶的特點
 
如何獲得大客戶的青睞
 
開發大客戶當中常見的問題
 
如何留住大客戶
 
互聯網尋找客戶的一些方法
五、海外新客戶實力和信用簡易評估方法
 
國際區域市場劃分原則和客戶調研要求的區別
 
利用當地熟悉客戶評估新客戶實力和信用
 
利用網絡手段來評估客戶實力和信用
 
拜訪新客戶評估其實力和信用
 
利用客戶信用調查輔助機構來評估客戶實力和信用
 
如何來評估客戶是否適合自己
案例分析:賣家實力必須與買家實力相配對
六、如何同海外客戶溝通
 
溝通中的人性基礎
 
同客戶溝通的內容和重要的溝通策略
七、如何獲取海外客戶的信任
 
利用網站及其它資料贏得客戶信任
 
通過電話溝通取得客戶信任
 
利用各類傳真和函件取得客戶的信任
 
外銷員個人專業素養取得客戶信任
 
利用企業文化獲取客戶的信任
 
利用企業硬件形象取得客戶信任
 
利用展覽取得客戶信任
八、如何選擇參加展覽
 
如何評估是否參加國際展覽
 
獲取有價值的國際展覽途徑和方式
案例分析:如何利用參展幫助一級經銷商來開發二級和三級經銷商
 
成功展覽的標準和關鍵的成功因素
九、 如何使參展獲得成功
 
展覽成功的標準
 
項目管理的方式來解決展覽組織的細節問題
 
參展人員的培訓
 
參展現場的組織紀律
 
參加國際展覽領導如何做到身在千里之外,法眼無所不在
 
展覽價值的充分挖掘
十、展后如何爭取成交
 
客戶會談紀要的歸類和整理
 
兩封感謝信
 
客戶詢盤的各種類型
 
高質量詢盤的特點
 
辨別高質量詢盤的真假
 
回復各類詢盤的方式
 
回復各類詢盤的方式原則
 
分類管理好以往的各類詢盤
十一、突破客戶落單前最后幾點障礙

 價格太高
 
報價的戰略和戰術技巧
 
分級報價的制定及其所帶來的益處
同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
 
現階段不需要
 
已經有同類產品的供應商
 
產品賣點不突出
十二、接待重點客戶來訪時的注意事項
 
如何體現品質保障能力
 
規范運作所體現出來的公司實力
案例分析:接待跨國公司高層來訪過程回放

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