我的展業
郵箱/昵稱/手機號 請輸入密碼
當前位置:首頁 > 展業內訓 > 銷售
  • 公開課
  • 內訓課
課程領域:
關鍵字:
開課省份
開課城市:
開課時間
結束時間
價格范圍
課程領域:
關鍵字:

內訓采購熱點

  • 銷售管理
  • 人力資源
  • 物流管理
  • 領導力
  • 財務管理
  • 生產管理
  • 客戶服務

圖標展業內訓

銷售

大客戶銷售技巧


培訓受眾

希望讓自己更專業的銷售人員

課程大綱

課程概述
在市場中20%的銷售精英占領了80%的客戶資源!在公司中,20%的優質客戶創造了80%的利潤! 因此,如何有效管理大客戶決定著企業的現在,如何全面開發潛在大客戶則決定了企業的未來!
我們通過兩天的學習要達到:
——
根據成功銷售人員的素質準確自我定位,找到自身的差距鎖定提高的方向
——
學習整合公司內外資源,讓自己成為客戶離不開的業務專家,從而贏得大客戶的心
——
能有效的根據客戶內部不同崗位的需求,發揮各個部門的作用,協同達成銷售
——
仔細審視銷售流程中每個環節的關鍵之處,找到贏得客戶的最佳方法
——
找到為個性化客戶創造感動的方法,不斷創造感動就是積累資源和創造美譽的過程
通過實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式,輕松掌握大客戶銷售的戰術及技巧,幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售能力;進一步提高銷售管理水平,有效提升銷售業績。
授課方式 案例分析、分組討論、演練點評、講師講授
授課時間 12小時(兩天)
課程大綱:
課程引入:踏上銷售冠軍之路
本講目的:樹立對職業發展的信心,找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義,從思想上化壓力為動力。
1
、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法,通過銷售能力測試,找到每個人的技能短板,確定未來提升方向
2
、轉換視角的看待銷售壓力,銷售人員化壓力為動力的心態調整

第一講 提高效率的三個銷售法則
本講目的:了解大客戶銷售的特點,掌握成為客戶顧問需要具備的素質和條件,學習通過客戶分析劃分重點客戶的方法,重點客戶重點對待。
1
、讓大客戶離不開你
大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧問,從產品為核心轉變到以客戶為核心的銷售觀念轉變很重要
銷售人員在客戶心中的三個角色:學生、老師、醫生
2
、有效提高銷售效率
抓住關鍵的20%客戶,抓住能給我們帶來利益的客戶,積極提高客戶內部的占有率
3
、有針對性的客戶應對分析
通過客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業風格
如何讓銷售計劃做的準確些,制定拜訪計劃要符合客戶的具體情況
第二講 與大客戶的高效溝通方法
本講目的:掌握溝通的基本原理,學習針對客戶性格和不同職位人員的價值觀來確定溝通的方法。了解建立客戶銷售內線的重要性和方法
1
、與客戶溝通的一般規律
游戲畫圖:體會客戶溝通的三要素
從溝通模型中分析與客戶溝通的方法
2
、把握客戶性格和心理的溝通之道
不同客戶性格的分類,不同情景下的客戶心態應對
討論:客戶內部不同層級人員的價值觀和應對方法
客戶溝通案例討論 剛剛談好意向的客戶,更換了領導,我們應該怎么辦?
3
、更好的挖掘客戶內部資源
客戶內部教練的意義與選擇
案例:傳達室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門
銷售人員的溝通要具備更強的攻擊能力
第三講 銷售流程各環節的實戰技巧
本講目的:在銷售過程中,有很多細節問題直接關系到銷售效果,本講就是講述這些細節問題的具體運用。
1
、客戶拜訪的前期調查、拜訪中的禮儀與形象
2
、傾聽弦外之音——了解顧客需求
什么是顧客真實的需求 顧客需求也有真假之分,顧客說出的語言背后的真實意思是什么要學會判斷
小組演練:有效引導客戶需求的SPIN方法
提問是探究需求的好方法
我們要學會主動引導顧客說出需求,掌握提問的技巧。
3
、緊握利益之劍——有效的產品推薦
銷售就是要明白人性
顧客的感性和理性是兩種相反的狀態,但過于感性的銷售會后患無窮
推薦商品的FAB原則
FAB
法是經歷了100多年的有效賣點闡述方法,現代社會我們賦予了它嶄新的解釋
FAB
學員演練:
本企業與競爭企業產品FAB話述演練
競爭產品對比的方法
讓自己的產品和服務有效勝出,要學會揚長避短和取長補短
4
、顧客異議處理與主動要求成交
顧客的異議處理原則
對待客戶價格意義的解釋方法,有效提高報價的方法
顧客的購買信號
5
、在談判桌前達成最終協議
衡量談判成功的標準,談判流程、角色的設計和把握,底線設定適度讓步達成協議
體驗游戲:囚徒的困境 體驗我們與客戶之間的博奕
談判技巧的規律性實戰分析:從中國歐洲紡織品貿易談判引出的思考
第四講:在銷售中與成交后不斷創造客戶感動
1
、通過客戶期望值的分析找到客戶被感動的方法,讓客戶在暈輪效應下與我們開展合作
2
、當客戶期望值是無法滿足的時候,要找到拒絕客戶期望的方法

 

友情鏈接
一波中特最准单双