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圖標展業內訓

財務

應收賬款回收與客戶信用管理


           

客戶信用管理篇

²  一、信用管理基礎以及信用理念介紹

²  (一)信用與商業信用及其發展

²  1)信用的概念及其特點         2)信用銷售的發展          

²  (二)信用風險的來源及其防范

²  1)顯性風險                   2)隱性風險

²  (三)信用管理價值鏈

²  16大環節                    34大系統               33點控制                  

²  (四)信用管理的目標及職能

²  1)信用管理的目標            2)信用管理的5大職能

²  (五)信用管理的組織方式

²  1)組織方式的考慮要素        2)組織方式的難點

²  3)信用、財務以及銷售的關系  4)具體組織形式           

²  (六)信用客戶的范疇及其控制

²  1)信用客戶的范疇             2)信用客戶的控制

²  (七)信用風險模型

²  1)著名咨詢公司信用模型分享   2)探討適合公司實際情況的信用模型的設計

²  (八)信用政策的類型及其調整 

²  1)財務型、銷售型與均衡型    2)信用政策調整的信號        

²  (九)信用成本

²  1)短缺成本                  2)管理成本

²  3)壞賬損失                  4)機會成本

²  二、信用信息的獲取和解讀

²  (一)選擇客戶信息來源渠道

²  1)小客戶的信息來源渠道     2)中等客戶的信息來源渠道

²  3)大客戶的信息來源渠道

²  (二)自行搜集客戶信息

²  1)通過與客戶的交易接觸搜集信息

²  2)通過對客戶進行實地走訪搜集信息

²  3)通過與同行或者相關行業的信息交換搜集信息

²  4)通過公共信息渠道搜集信息

²  (三)委托專業機構搜集客戶信息

²  1)選擇適當的信用調查結構   2)購買標準信用報告

²  3)委托專業機構對特定客戶實施信用評估

²  (四)核心信息的深度解讀—財務報表的閱讀與分析

²  1)資產負債表的閱讀與分析   2)利潤表的閱讀與分析

²  3)現金流量表的閱讀與分析   4)會計報表附注的解讀

²  5)會計報表粉飾識別

²  三、客戶信用狀況分析與信用風險規避

²  (一)信用狀況的定性分析

²  1LAPP模型          2)特征分析模型         3SWOT分析模型

²  (二)信用狀況的定量分析

²  1)營運資產模型      2Z值分析模型           3)沃爾評分法

²  (三)避免合同糾紛

²  1)關注合同主體資格               2)合同內容要嚴謹

²  3)合同法律關系要清楚             4)加強合同的日常管理

²  (四)識別常見的商業欺詐

²  1)識別信用額度詐騙               2)識別常見合同詐騙

²  3)識別結算方式詐騙

²  (五)顧客信用亮起紅燈的種種跡象

²  1)財務付款方面                   2)經營反常現象的異態

²  3)銷售采購方面的異態             4)經營者本身的反常現象

²  四、信用管理的主要流程

²  (一)建立信用部門 

²  1)機構建設                       2)制定信用規范(制度)    

²  (二)制定信用總則

²  1)制定信用總則需要考慮的幾個關鍵問題

²  2)不同部門在制定信用總則中的分工及其關系協調

²  (三)新客戶授信

²  1)接受初始交易                2)全面調查跟蹤

²  3)信用分析評定                4)授信傳達

²  (四)賒銷跟蹤  

²  1)訂單(合同)階段的跟蹤     2)發貨階段的跟蹤

²  3)正常賬期的欠款跟蹤         4)非正常賬期的欠款跟蹤        

²  (五)客戶信用重審

²  1)不定期評審                 2)定期評審

應收賬款回收篇

²  一、應收賬款管理實務

²  (一)應收賬款管理績效不佳的原因探討

²  1)外部環境因素分析                2)內部環境因素分析

²  3)英國銷售專家波特·愛德華關于賒銷期與應收賬款回收概率的研究結果

²  (二)改善應收賬款績效的方法

²  1)提高付現折扣                    2)縮短信用期限

²  3)加強收款理念和技巧等方面的專業培訓

²  (三)提升應收帳款品質的具體作法

²  1)征信調查       2)建立檔案       3)制定管理控制制度

²  4)自我管理       5)績效評價       6)某業務員收款案例

²  (四)應收賬款的保障方法

²  1)提前支付        2)抵押權        3)質押權

²  4)第三方保證       5)所有權保留   6) 銀行保函  

²  7)代位權與撤銷權

²  二、收款與追款實務

²  (一)顧客遲延付款的理由分析

²  1)顧客提出抱怨                    2)顧客對當初的交易條件不滿

²  3)顧客當初的購買是出于人情        4)顧客購買的商品沒有獲得預期的效果

²  5)顧客發現商品存在缺點            6)市場行情發生顯著變化

²  7)顧客沒有按照計劃順利銷售產品    8)顧客的付款能力每況愈下

²  9)顧客資金周轉不力

²  (二)收款時的應對要領和技巧

²  1)定期拜訪              2)態度至上      

²   3)掌握心理              4)名正言順

²  (三)成功的追款技巧及其方法分享

²  1)了解客戶的結算周期       2)以誠待人           

²  3)尋找第三者擔保           4)事前催收              

²  5)上門要早                 6)高頻次,小金額

²  7)不許空諾                 8)不急于銷售,風險責任明確

²  9)嚴密的合同              10)隨時觀察動向       

²   11)了解客戶財務狀況       12)利用第三者           

²  13)直截了當               14)小心客戶溜掉

²  15)利用人情關系           16)不給客戶提出分外要求的機會

²  17)借助對方上司的壓力     18)以物抵債           

²  19)聘請律師或追債能手     20)利用領導人追債       

²   21)利用還款保證追債       22)調動公司群體力量追債

²  23)利用跟蹤糾纏討債       24)妙用釣魚法         

²  25)委托追債公司討債       26)責令債權當事人追債   

²  三、不良債權處理實務

²  (一)處理不良債權的五大技巧

²  1)了如指掌                 2)導之以利          3)運籌帷幄

²  4)施加高壓                 5)出奇制勝

²  (二)呆賬催收實務

²  1)債務重組                 2)財務重整       3)破產清算

²  4)仲裁                     5)訴訟

 

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