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圖標公開課

名稱:經銷商開發管理地圖

市場價:¥3800  講師:張魯寧  時間:2019-07-27至2019-07-28

地點:

時間: 20190727-28       地點:深圳

主講:張魯寧

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

課程背景:

在運作市場當中,您或您的企業是否碰到過這樣的困擾:

1、整體市場開發規劃非常到位,但市場就是死活開發不起來?以致團隊沉沙折戟,信心大受挫折?市場成為了一個“死亡谷”。 

2、成功開發了客戶,但卻管不住,管不好,甚至不知道如何管理,從哪里著手管理,以致“成也經銷商,敗也經銷商”,管理成了市場大難題。                  

3、經銷商數量不少,但卻沒有質量,或者有一定的能力卻做很多產品,什么賺錢賣什么。優秀的經銷商為何難以尋覓呢?如何來尋覓?

4、銷售人員忙忙碌碌,但卻不知道經銷商真正的內在需求,以致市場工作與經銷商需要南轅北轍?銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢?

在當前渠道為王的今天,作為廠家及其銷售人員如何來開發經銷商,用什么樣的標準來開發經銷商,如何評判一個經銷商的優劣,以及是否適應廠家的未來市場發展呢?用什么樣的方式去管理經銷商?這些,都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。本課程通過對開發經銷商要采取的方法與手段,甄別經銷商標準,管理經銷商的技巧,銷售人員的自我定位等,結合老師親身的實際案例,與銷售人員一起,來進一步認識和探討有關工業品經銷商開發與管理實戰、實效、實用、實操的工具與方法,從而通過培養和打造務實高效的經銷商團隊,獲得市場上優勢地位,讓自己立于不敗之地。

課程目標

認識經銷商的市場地位及其作用,迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。

掌握經銷商開發步驟及其方法、手段,尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。

把握經銷商管理的標準及其藝術,明晰管理定位及其運作手法。

熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等,通過一些市場工具等,來更好地開發與管理經銷商。

課程大綱

開篇:工業品區域市場渠道建設策略

攻略方向:我們為什么需要經銷商?廠商合作如何定位?為什么開發的新經銷商卻沒有銷量?為什么經銷商有銷量了卻沒有了利潤?廠家和經銷商是什么樣的關系?工業品渠道該如何布局和區域規劃?

一、我們為什么需要經銷商?

二、廠商合作的三種形式

三、廠商合作的三大基礎

四、工業品常見的渠道模式

1、渠道長度——長短結合

2、渠道寬度——靈活兼得

3、渠道廣度——多元混合

五、決定渠道模式的六個因素

六、工業品更要做好區域市場渠道規劃

1、區域市場SWOT分析

2、統一思想的渠道戰略

3、區域經理六步市場規劃

七、科學評估渠道建設三原則

1、經濟性原則

2、控制性原則

3、適應性原則

八、經銷商開發管理地圖路標方向

路徑一:經銷商的評估與篩選——適合的才是最好請睜大眼睛

路徑二:經銷商的開發與談判——真實的謊言與成功簽約秘訣

路徑三:經銷商日常拜訪動作——培養忠誠度從日常管理抓起

路徑四:經銷商的服務與管理——六項管理有效的掌控經銷商

路徑五:區域經理職業化修煉——打鐵還需自身硬職業化修煉

銷售案例分享: 某重工的渠道模式及市場策略

銷售案例分享:兩個都要做獨家代理怎么辦?

銷售管理練習:SWOT市場分析及營銷策略

第一講:經銷商開發管理地圖第一站——經銷商的評估與篩選

攻略方向:為什么我們開發經銷商總不成功?為什么區域經理開發了很多經銷商,卻成功的很少?時間緊急,沒時間慎重選擇經銷商怎么辦?與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦?經銷商的產品多好還是產品相對少的好?選不到有合作意愿的經銷商怎么辦?

一、經銷商選擇常見五大錯誤

二、選擇經銷商要依循的思路

1、選擇經銷商就像選員工,要嚴進寬出

2、選擇經銷商時考評要全面

3、選擇經銷商要與企業市場發展策略相匹配

4、合適的才是最好的

三、選擇經銷商最重要的三項條件

四、意向經銷商信息收集

五、經銷商的狀況調查

1、四種調查方式

2、調查內容-經銷商基本情況調查

六、選擇經銷商的六大標準

1、六大方面考察經銷商

2、考察經銷商的實戰動作

七、經銷商選擇時的問題破解

1、時間緊急,沒時間慎重選擇經銷商怎么辦?

2、與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦?

3、經銷商的產品多好還是產品相對少的好?

4、選不到有合作意愿的經銷商怎么辦?

銷售案例討論:區域經理的徘徊?

第二講:經銷商開發管理地圖第二站——經銷商的開發與談判

攻略方向:為什么經銷商嘴上說的和心里想的不一樣?經銷商經銷產品主要有哪些關心?哪些顧慮?如何與經銷商建立信任?如何談判?我有什么籌碼?如何把競爭對手的經銷商挖過來?

一、區域經理市場開發的“常見病“

二、經銷商選擇品牌的三個思考核心

1、產品有沒有利潤?

2、廠家有實力提供支持嗎?

3、做這個產品前景如何?

三、建立與經銷商信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場

2、建立信任創建友好人際關系路線圖

a)  寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b)  超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c)  達成共識——先交朋友后做生意

d)  培養共同愛好——高山流水遇知音

e)  價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、經銷商拜訪中容易注意八個問題

四、經銷商談判致勝策略

1、三步驟創造談判雙贏

2、八大力量在經銷商談判中的運用

3、兩個必備的經銷商談判思維

① 談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大

② 不要輕易說不可以,談判是條件交換條件

五、“常見問題”應對策略

六、與獅子開大口的經銷商談判策略

1、增加籌碼的五個來源

2、開局/僵局/結局時的應用策略

3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作

七、如何策反競爭對手的經銷商?

1、面對成熟市場,如何撕破缺口?

2、教你五步法絕殺,成功策反對手經銷商

3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

銷售案例分析:重卡企業區域經理成功策反競爭對手客戶活動紀實

第三講:經銷商開發管理地圖第三站——經銷商的日常拜訪動作

攻略方向:如何打消經銷商看到廠家業務員就感覺“又來逼我進貨了”的逆反心態,締結良好的生意關系?拜訪經銷商之前要做哪些動作?如何回應經銷商一見到廠家人員就抱怨支持不夠?  傳達政策時需要和經銷商書面溝通的幾種情況?如何面對經銷商的常見抱怨:交貨期、品質、服務以及投訴廠家等問題?

一、經銷商管理的常見誤區

1、見面老三句

2、客情關系第一位

二、經銷商日常拜訪的兩個原則

1、規律聯系、定期拜訪

2、目標導向、過程管理

三、拜訪經銷商要帶著六個任務

四、拜訪經銷商的六步規定動作

1、拜訪準備——帶上八個問題出發

2、庫存檢查——做到里外心中有數

3、客戶溝通——實話實說焦點訪談

4、培訓商家——隨時洗腦文化滲透

5、終端拜訪——實地調研雙向考察

6、評估報告——業績評估問題反饋

銷售工具:經銷商績效評估表

銷售工具:經銷商拜訪表

第四講:經銷商開發管理地圖第三站——經銷商的服務與管理

攻略方向:經銷商要管理什么?如何服務好經銷商?廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策,促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動,在完成公司銷售目標的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生? 經銷商又不是我們廠家的如何掌控?

一、經銷商服務管理

1、“服務”是公司產品的“附加價值”

2、為經銷商提供五項服務

二、經銷商的培育

1、不同成長階段經銷商的不同需求

①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段

2、制定針對性的經銷商培育計劃

3、如何成為經銷商公司化經營的顧問?

4、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊?

①員工招聘一原則 

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標

5、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、激勵經銷商的重要性

2、成長型經銷商跟定你的三條件:

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

3、制定銷售政策四個原則

4、四大類銷售政策

①價格體系  ②返利政策  ③信用政策   ④區域政策

銷售案例:銷售部和財務部的矛盾

四、渠道沖突協調

1、兩大類沖突

2、竄貨的主要原因

3、控制竄貨的常規技巧

4、工業品渠道竄貨特點與解決方案

5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題

五、有效掌控經銷商的七種手段

1、品牌掌控——品牌是有力量的

2、理念掌控——道不同不相為謀

3、服務掌控——服務營銷差異化

4、終端掌控——善開拓終端為王

5、利益掌控——掙錢才是硬道理

6、組織掌控——廠商一體化經營

7、合同掌控——合法夫妻難拆散

六、更換經銷商的做好六個準備

銷售案例分析:經銷商串貨的真實案例

銷售案例分析:更換代理商的風波

第五講:經銷商開發管理地圖第五站——區域經理的職業化修煉

攻略方向:什么叫區域經理?區域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊或擁有成熟地方、領域市場資源的個人,區域經理是企業市場開拓的一方諸侯,封疆大吏,是區域市場跑馬圈地的兵馬元帥,是公司戰略方針落地執行的橋梁樞紐。在企業發展、市場增長方面起到了彌足重要的作用,但作為一名區域經理,你合格嗎?

一、區域經理第一修煉:要具備經營者意識,掌握財務預控能力

二、區域經理第二修煉:要具備區域經理的格局。

三、區域經理的第三修煉:要具備的獨立的人格

四、區域經理的第四個修煉:要有高品質的溝通能力

五、區域經理的第五項修煉:具有較強的抗壓能力。

視頻分享:永不放棄

講師簡介:張魯寧老師

首席講師

實戰企業營銷培訓師                        

國家認證高級培訓師                         

中國培訓聯盟特聘銷售主講講師           

中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創造巨大收益;

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節省公司培養成本;

10年的培訓經驗,有效結合多種訓練方式,注重實戰演練,把案例與實戰巧妙融合,

國家認證高級培訓師,中國培訓聯盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,

獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富,能給企業帶來有效的解決方案;

實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;

學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態下提升技能;

敢用效果說話,讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟,能夠一語中的,內容活潑,啟發性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械:斗山工程機械(10期)、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械(斗山)、英格索蘭山貓、斗山叉車(30期)、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造:濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(共20期)、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機(10期)、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工:華峰化工(10期)、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、漢昌實業

金融保險類:中國人保財險、太平洋財險、

其他:艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶開發與營銷策略地圖》

《顧問式銷售實戰地圖》

《高效打造營銷鐵軍地圖》

《經銷商開發管理地圖》

《服務智勝——工業品大客戶的服務技巧》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

《工業品銷售有”禮“走遍天下》

報名信息

(一)課程對象:銷售部經理、市場部經理、銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員等

(二)參會費用:RMB3800/人(含授課、教材、午餐、茶點和稅費)

中級證書1000/;高級證書1200/(參加認證考試的學員須交納此費用,不參加認證考試的學員無須交納)

  :

1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試,學員在報名參加培訓和認證時請提前準備好論文并隨理論考試試卷一同提交。

2.凡希望參加認證考試之學員,在培訓結束后參加認證考試并合格者,頒發與所參加培訓課程專業領域相同之:“香港培訓認證中心HKTCC國際職業資格認證中心《國際注冊中(高)級人力資源管理(師)》職業資格證書”。(國際認證/全球通行/雇主認可/聯網查詢)。

3.課程結束后10日內將證書快遞寄給學員;

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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