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圖標公開課

名稱:策略銷售班:基于大訂單成交的銷售行動策略

市場價:¥5800  講師:崔建中  時間:2019-07-19至2019-07-20

地點:

時間: 20190719-20       地點:上海

主講:崔建中

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

核心價值:

1、建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法,使學員在不斷變化的銷售過程中,準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法,通過系統化的控制減少錯誤的發生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競爭優勢

2、同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單

企業常見6大痛點>>

1、很多訂單,銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀,要求公司更多投入,要么過于悲觀,早早放棄。如何確定定位,即決定了策略,也決定了投入

2、不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局,經常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息,而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息

3、銷售業績總是過山車,饑一頓飽一頓,一個季度超額完成任務,下個季度常常是顆粒無收。這給公司業績帶來很大的不確定性,并最終也影響了資源的投入

4、什么樣的客戶才是真正有價值的客戶?為什么很多目標客戶看起來很不錯,但是卻總也產生不了購買?而一些爛客戶產生諸多的問題,并最終影響了我們的利潤

5、大訂單中不知道如何發展內線,信息的獲得基本靠猜,而且真假無法驗證,總是走哪算哪

6、多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的?他們每個人都關心什么、反對什么?銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們的決策模式開展公關至關重要

課程大綱>>

第一章:課程導入

1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略

2、復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經驗決策

3、策略銷售的制定步驟   

4、策略銷售的作用

第二章:辨識要素

1、第一節:認識策略要素

1)單一銷售目標:SSO

2)采購角色:EBUBTBCOACH

3)反應模式 :GTEKOC

4)角色利益:組織利益、個人利益

2、第二節:理解策略要素

1)單一銷售目標:加人、減人、換人

2)采購角色:搞定人 

3)反應模式:把握銷售時機

4)利益:贏單的勝負手

3、第三節:提煉策略要素

1)結合給定案例,學員分析出以下要素

2SSO 

3)角色 

4)反應模式 

5)結果與贏

6)支持程度 

7)影響程度  

第三章:評估訂單

1、第一節:評估原則與角度

1)如何全局化的看一個訂單

2)贏單角度評估:提升贏單率

3)資源角度評估:減少資源投入

2、第二節:定位

1)定位:制定策略最重要的工作

2)定位的方法  

3)定位尺

4)定位的作用

3、第三節:競爭

1)為什么不能把注意力放到對手身上?

2)競爭的分類和原則 

3)留住老客戶

4)挖角別人的老客戶

4、第四節:理想客戶

1)線索的挖掘 

2)舍棄一些不合格客戶

3)理想客戶標準

5、第五節:時間漏斗

1)漏斗模型 

2)合理安排銷售時間

6、第六節:優勢與風險

1)什么是訂單中的優勢 

2)什么是訂單中的風險

7、第七節:評估訂單

1)結合給定的案例,分析此訂單中的優勢和風險

第四章:策略制定:找到致勝的策略

1、第一節:制定策略的原則

1)一般性原則 

2)以優治劣原則 

3)簡單訂單原則

2、第二節:涮選策略

1)符合大原則 

2)最大化利用優勢

3)考慮資源和能力

3、第三節:檢查策略

1)結構性檢查

2)替代定位

4、第四節:制定計劃

第五章:總結

1)一個原則 

2)雙贏思想 

3)三個步驟

4)四個要素 

5)五個特點

主講嘉賓>>崔建中

原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰經驗:

從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理、浪潮集團產品市場部總經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。

他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業銷售訓練八年,積累了10+學員培養與指點的經驗,被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家!服務過東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞、遠東電纜等上百家客戶。

著作:

《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作,如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是:銷售人員在不增加成本的情況下,通過提供產品之外的價值獲得競爭優勢。

暢銷書《縱橫》,本書是中國第一部顧問式銷售小說,根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成,真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐,詳細的描述了作者親身經歷的多個案例,并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述,本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

暢銷書《通關》,本書是國內第一部成長類銷售小說,描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路,取材于作者經歷的真實案例,集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓,以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程。本書出版后廣受好評,也已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

部分企業對《價值型銷售》的評價>>

好的銷售,不是“把事情做對”,而是能夠弄清什么是“對的事情”,并把它做好。老師的課程,可以系統的告訴您,什么是“對的事情”,如何才能做好。這門課值得聽!

——金螳螂裝飾營銷公司總經理 曹黎明

崔老師銷售經驗豐富,對建筑設計行業策略銷售有獨到的認識。上課風格幽默風趣,案例精到,具有很強的實戰性和實用性。

——CCDI 集團營銷副總裁 高勇

《價值銷售》的價值就在于她對于小額銷售和大單銷售,對普通零售和大項目銷售,都有很好的方法論指導。它的價值還在于幫助揭示“銷售過程”本身的價值,并教會你如何最大化這一價值。

——美涂士企業大學校長 韓妮

顧問式銷售非常適合我們的行業,也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進一步加深了我們對顧問式銷售的理解。對銷售人員的思路開拓意義很大。

——江蘇牧羊集團南亞國家代表 何克清

聽了崔老師的分析和指導之后,我們在競標的時候,打敗了業界第一的供應商,并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。

——國科誠泰某業務經理經輔導后真實感言

報名信息

(一)課程對象:銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持

(二)參會費用:5800/

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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