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圖標公開課

名稱:銷售談判與客戶砍價的應對

市場價:¥4500  講師:張仲豪  時間:2019-07-05至2019-07-06

地點:

 時間: 20190705-06      地點:深圳

主講:張仲豪

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

課程背景:

銷售談判與政治談判有何區別?賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異有哪些?銷售談判與采購談判的側重點各是什么?制造業客戶、商貿客戶和消費者的購買行為差異有哪些?如何獲取行情價位信息?如何了解競爭對手的強項與弱項以破解客戶的“貨比三家”?如何制定銷售談判計劃?如何技巧地向客戶報價?銷售談判過程中的禁忌有哪些?客戶一味地砍價怎么辦?如何運用雙方性格特點來提高銷售談判的效率?如何在談判中預防未來的合同糾紛?如何恰當地運用銷售談判的二十大技巧?如何提高銷售談判過程中的溝通實效?

課程的獨特性:從客戶采購部門的角度全方位的剖析談判前后的應對策略、分享銷售談判的技巧,歡迎咨詢和推廣。

課程收益:

三大類型客戶的購買行為有何不同?

客戶采購部門是如何獲得行情價格信息的?

如何準確掌握競爭對手的強項與弱項?

原料性產品與設備類產品的報價有何區別?

客戶談判對手有哪四種性格?

即興式談判與計劃式談判的差異在哪里?

銷售談判的禁忌有哪些?

銷售合同各條款的應對‘砍價’措施有哪些?

哪些合同糾紛在談判時可以預防?

不同性格銷售人員的溝通能力的強弱項是什么?

課程大綱

核心要點   案例分享與討論

第一模塊:銷售談判的挑戰是什么?

商務談判與政治談判有何區別?

銷售談判與其他談判差異在哪里?

賣服裝與賣鋼材的賣法一樣嗎?

B To B B To C 的銷售談判各有什么特點?

四個類型銷售談判的核心要點是哪些?

(合同性)銷售談判的基本流程是什么?    ? 

銷售人員談判能力的測試。

第二模塊:如何做好客戶的調研?

第一節:誰是我們的目標客戶?    ? 

客戶分幾類?    ? 

他們各是什么類型的客戶?

客戶各相關人士對采購的訴求有何不同?

某餅干公司的原材料分類。

公司(學員)銷售產品屬于客戶的哪一類

第二節:如何分析工業品客戶的需求變化?

客戶采購的流程是什么?

客戶的哪些人參與采購我們的產品?

客戶采購管理有幾大類別?

各種采購管理的目標差異在哪里?

什么是‘全責制與分段制’?

客戶的‘全責制與分段制’對銷售的影響。

客戶老板式采購的利與弊。

買賣關系的類別。

兩類關系的客戶采購策略區別。

客戶采購物品如何分類?

客戶采購的風險分析與銷售談判的難易程度。   

第三節:如何分析商貿型客戶的需求變化?  ? 

商貿性客戶的采購物品分類。

五類商品的采購要求。

五類商品的買賣關系確定。

商貿客戶如何提高獲利性。   

第四節:如何分析消費者的需求變化?  ? 

不同類型消費品的購買要點。

消費者的四種購買習慣。

不同購買習慣的談判要點。

馬斯洛(Waslow) 的需求層次論。

不同心理需求的談判要點。

消費者不同購買角色對談判的影響。   

第五節:客戶對服務性產品的要求是什么?  ? 

服務性商品的特點。

客戶如何評估服務性商品?   

第三模塊:如何做好市場行情的調研?

如何獲取行情價格信息?

網絡搜索的四大途徑。

如何提高百度等搜索的效率?

什么是系統性搜索?

什么是垂直搜索?

什么是威客?

B to B  網站一覽表. ? 

有效利用價格預測的專業網站.

第四模塊:如何了解競爭對手的強項與弱項?

競爭對手的確定要素有哪些?

什么是競爭六力?

競爭六力如何制約了我們?

與競爭對手的比較分析-SWOT 分析。

我們應該怎么辦?    ? 

可口可樂的競爭六力是誰?

本公司(學員)的競爭六力是誰?

第五模塊:如何向客戶報價?

第一節:公司產品是如何定價?

產品價格是怎樣定出來的?

什么是行情定價法?

什么是價值定價法?

價值定價法的定價三要素。

價值定價的市場調研方法。

什么是邊際成本定價法 ?

什么是變動成本與固定成本?

什么是邊際貢獻?

什么是目標收益定價法?

加工成本定價法。

代工企業成本定價法的要點。

損益平衡定價。

薄利多銷與厚利適銷的優缺點。

薄利多銷與厚利適銷的適宜對象。

性價比與價性比的區別。

客戶對貴與便宜的判斷依據。

我公司的供應鏈類型不同對定價的影響。

商貿型企業的定價特點。

五大分類商品定價的策略。    ? 

某公司產品價值定價法的推演。

邊際成本定價法實例。

邊際成本定價法的啟發。

目標收益定價法實例。

目標收益定價法的啟發。

損益平衡案例。

某公司消耗性產品的報價分析案例。

對銷售的啟發。

第二節:如何向客戶報價?    ? 

公司產品的兩種報價形式。

消耗性產品成本明細表。

資產性產品成本明細表。

FOB CIF 的區別?

什么是INCOTERMS?

《國際貿易術語解釋通則》十三類。   

第六模塊:如何與不同性格的客戶談判?

激情型的特點。

控制型的特點。

分析型的特點。

和諧型的特點。

性格的組合特性。

性格與職業。

性格的匹配性。

性格與談判。

您最容易和最不容易相處的談判對手。

對方是激情型的七大弱項。

我是激情型的三要做。

對方是控制型的五大弱項。

我是控制型的五要做。

對方是分析型的六大弱項。

我是分析型的四要做。

對方是和諧型的四大弱項。

我是和諧型的五要做。    ? 

學員性格測試結果的分析。

第七模塊:如何制定銷售談判計劃?

第一步:雙方意向的明確。

第二步:雙方差異的分析。

第三步:各項分歧的重要性評分。

第四步:設定各項分歧的談判目標。

第五步:各談判目標的策略定性。

第六步:小組成員如何分工。  ? 

計算機銷售”談判演練

第八模塊:銷售談判的禁忌有哪些?

談判準備階段的三大禁忌。

買賣談判應由誰來掌控?

談判開場所要做的要點。

雙方明確要求的三原則。

客戶談判授權的類型。

僵局產生的五大原因。

面對僵局的三大禁忌。

打破僵局的七種方法。

如何與不同的對象談判?

談判結束時怎么辦?  ? 

談判前的準備檢查表。

第九模塊:如何應對客戶的砍價?

銷售何時為弱勢?

客戶要求降價怎么辦?

折扣策略。

差別定價。

產品組合定價。

客戶要求縮短供貨期怎么辦?

客戶不愿付定金怎么辦?

客戶的性能、質量要求過高怎么辦?

如何避免不必要的采購成本?

客戶要求的賒賬期過長怎么辦?

客戶的違約責任過于嚴苛怎么辦?  ? 

經濟型酒店如何降房價?

第十模塊:如何應用銷售談判的二十種技巧?

最大授權計。

針鋒相對計。

最后通牒計。

說絕話計。

折中調和計。

好壞一攬子計。

惻隱術計。

奉送選擇權計。

聲東擊西計。

強人所難計。

換位思考計。

巧立名目計。

先輕后重計。

疲勞計。

擋箭牌計。

擠牙膏計。

等價交換計。

紅臉與白臉。

激將計。

人情計。   

第十一模塊:如何預防銷售合同的糾紛?

為什么會產生合同糾紛?

口頭協議有效嗎?

不同合同類型的糾紛。

合同法的四項基本原則。

要約與要約邀請。

簽了字的合同可以改嗎?

價格經常波動的材料如何定價?

國際合同與國內合同的區別?   ? 

案例一。

案例二。

案例三。

案例四。

案例五。

第十二模塊:如何提高銷售談判的溝通技巧?

溝通技巧的五項基本要求.

語言溝通的八大要點.

談判中“聽”的五大禁忌.

不善傾聽的五種心理障礙.

是“說”的問題還是“聽”的問題?

不同性格的“聽”的能力。

聽的目的。

聽的技巧。

我們會問問題嗎?

如何問問題嗎?

 ‘問’的技巧。

談判中“說”的六大禁忌。

說服技巧的十大原則。

談判中答的五大禁忌。

答復的六種技巧。

答復的六種技巧。

反駁對方的幾種方式?    ? 

性格與溝通。

性格與表達。

性格與說服。

講師介紹:張仲豪老師

畢業于美國密西根州立大學,碩士學位,是改革開放后早期的海歸派高級職業經理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯合餅干、美國美贊臣等500強跨國公司,擔任公司運作總監及其他高級管理職務。三十多年的實戰經歷,是國內少有的集豐富海外工作經驗、國內資深管理閱歷及國際權威認證于一身的實戰派管理與咨詢專家。

{課程亮點}

學員銷售談判能力的測試。

賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異。

客戶有哪四種類型?

影響銷售談判的企業客戶十一個部門。

我們與客戶屬于哪一種關系?

商貿型客戶采購商品的五大分類?

競爭對手強弱項比較的具體量化表。

公司產品定價的三大類型介紹。

消耗型產品與資產型產品的不同報價方式。

如何具體分析談判雙方的性格差異?

銷售談判計劃制定的六大步驟。

破解談判僵局的七種方法。

客戶對合同各條款的‘砍價’應對措施有哪些?

適用于銷售談判的二十種技巧是什么?

預防合同糾紛的五大案例說明什么?

不同性格談判者的溝通強弱項。

{現場答疑}

請學員將目前工作上遇到的與本課題相關的實際問題,寫在A4紙上,提前交給授課講師。講師將在授課過程的相應環節中,適時回答學員的問題,或組織學員相互交流與分享。

報名信息

(一)課程對象:高層管理者、銷售部門、市場部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員

(二)參會費用:4500/人(包括授課費、講義、午餐、課間茶點等)

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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