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名稱:解決方案銷售-產品同質化時代的贏銷之道

市場價:¥3800  講師:張老師   時間:2019-06-15至2019-06-16

地點:

時間: 2019年0615-16       地點:廣州

主講:張老師  

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

課程背景

在產品同質化現象日益嚴重的今天,為了贏得客戶占領市場,幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產品,而是提供全面的解決方案”。然而,解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸,它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰:

挑戰一:從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變

從銷售難度變化的角度來說,相對于產品銷售,解決方案銷售的銷售金額明顯變大,銷售周期明顯變長,尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數明顯增多,所以,銷售的復雜性成倍增加,銷售的不可控因素明顯增多。因此,如何去適應銷售難度的變化?如何掌控更加復雜的銷售流程?就對銷售者提出了更高的要求。

挑戰二:從“標準產品”到“需求定制”的轉變

從客戶需求變化的角度來說,由于過往客戶的需求比較單一,所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。然而,隨著客戶需求的不斷變化,今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產品,他們真正需要的是基于自身業務流程下的需求定制。所以,我們會發現今天的客戶需求越來越復雜,也越來越難以捉摸。

因此,如何從駕輕就熟的標準產品銷售轉變為掌控更加復雜的需求定制?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對的又一個挑戰。

挑戰三:從“關系決定”到“價值決定”的轉變

中國各家企業的產品面臨一個突出困難:產品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而,今天的客戶由于自身業務的復雜性和挑戰性,他們需要銷售者作為專家給他們提供專業的建議。

所以,對于銷售者來說,與客戶關系的重要性退居其次,而能否為客戶創造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。

因此,如何幫助企業的銷售者應對以上問題的挑戰?如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維?如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧?就成為企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。

課程大綱

認知篇:全面認知解決方案銷售

銷售面臨的三大挑戰

什么是解決方案銷售

解決方案銷售的目標、原則和方法

原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維

?  “為客戶著想”的含義

客戶需求的兩種類別

為客戶著想的關鍵方法

方法篇1:發現問題

?  “好問題”的四個標準

發現客戶“問題”的2種關鍵方法

銷售工具:【客戶問題列表】

方法篇2:診斷問題

診斷客戶需求的四個常見錯誤

診斷“問題”的4種關鍵方法

銷售工具:【診斷工具表】的運用

方法篇3:提出建議

提出建議的兩個常見錯誤

提出建議的2種關鍵方法

銷售工具:【提議工具表】的運用

方法篇4:收獲承諾

九種銷售“里程碑”

獲得銷售成果的2種關鍵方法

銷售工具:【收獲工具表】的運用

實戰篇:情景案例工作坊

情景案例研討和小組討論

銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉化篇:培訓效果轉化

《課程腦圖”與課程記憶金字塔》

《行動學習計劃表》

講師簡介:張老師

華為大學、深圳高新技術協會特聘講師

清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監班特聘講師

美國企業管理研究中心認證講師

版權課程《DDPA解決方案式銷售》™ 著作權人和首席講師

版權課程《IDNC銷售地圖》™ 著作權人和首席講師

DDPA解決方案式銷售情景教學片》™ 編劇及版權著作權人

曾任 SMC卓睿管理咨詢公司高級合伙人、方案總監

曾任美國企業管理研究中心咨詢顧問、課程研發中心總監

曾任北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級顧問

報名信息

(一)課程對象:銷售經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者、大客戶經理、行業客戶經理等資深銷售人員

(二)參會費用:3800/

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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