我的展業
郵箱/昵稱/手機號 請輸入密碼
當前位置:首頁 > 公開課 > 營銷

圖標公開課

名稱:大客戶開發與管理技巧

市場價:¥3800  講師:譚宏川  時間:2019-06-01至2019-06-02

地點:

時間: 20190601-02       地點:廣州

主講:譚宏川

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

課程背景

一、客戶你跟蹤了很久,但一直不知道該如何介入,公共費花了不少,還是不見成效,請問你為介入該客戶該如何著手?采取什么策略?

二、客戶總經理和采購、技術部門領導也將參加交流。作為客戶經理,請問你該做哪些準備工作?如何保證交流成功?

三、經過提交建議書方案、客戶內支持者通知你:客戶內部已經普遍看好其它競爭對手,請問你該采取何種快速有效的營銷活動,挽回敗局?

四、你跟進的某客戶,關鍵評估元素明確,但是你一直沒有拜訪到拍板的關鍵決策人。客戶向你發出投標邀請信,請你去投標,你該怎么辦?

五、每個客戶的采購習慣,采購文化,采購偏好都不一樣,這使得大客戶經理們對流程很不適應,假如在談判中還有兩個競爭者參與了,其中一個競爭者綜合比較已經領先,你采取何種談判策略,是談判暫停,并扳回談判?

六、在電話交流/面談/服務時講不了幾句話就出現尷尬的冷場情況,也不知道該如何把關系發展下去,往往在交流中發現機會時也不知道該如何切入到我們的產品上去?

課程大綱

第一步驟:大客戶開發與維護中的機會管理(做對事)

關鍵時刻MOTMoments Of Truth)中設備銷售是一個長期客戶關系開發與需求維護的過程,在這個單元里我們透過一套高效有序的機會分析模式來洞察、創造、識別、服務客戶,抓住六個關鍵點與客戶保持一種終身的互動關系

一、B2B銷售的概念與特殊性

二、面對大客戶營銷的自我指標管理

1、關鍵時刻MOT分析:開發客戶的4個機會點是什么

2、關鍵時刻MOT分析:維護客戶的4個機會點是什么

3、如何使我在(just-in-time)準時制的供應關系中彰顯價值

第二步驟: 如何管控大客戶的銷售流程(人到位)

一個科學合理的大客戶銷售流程的操作,是我們項目團隊中不同角色的責、權、利分工與協作完成的一個流程。對外應該緊密配合客戶的采購流程,對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源,在執行中對流程的描述越清晰,達成目的的可能性就越大,達成的信心就越強。

一、實戰案例分析(某項目如果你來操作銷售流程如何?)

1、“收集信息,客戶評估”階段的工作內容和關鍵節點  

2、“理清角色,建立關系”階段的工作內容和關鍵節點  

3、“技術交流,影響標準”階段的工作內容和關鍵節點  

4、“準備文件,參加投標”階段的工作內容和關鍵節點  

5、“商務談判,簽訂合同”階段的工作內容和關鍵節點  

6、“合同收款,售后服務”階段的工作內容和關鍵節點 

二、在每個流程中所需要的資源和配合有哪些?

第三步驟:大客戶銷售的關系管理(搞定人)

在大客戶的銷售過程中如果沒有內線關鍵人,所有的一切無從談起,那如何開發coach?運用coach呢?如何針對客戶內部的每一個角色進行分析和判斷,獲知每個角色的態度、利益與個人動機;分析誰又是競爭對手的人?在這里我們一起應用CUTE定律來,讓關系迷宮透明化,并據此制定有效的銷售策略和行動計劃 。

一、實戰案例分析(成功與失敗原因在哪里?)

1、案例中:項目流程于營銷機會點分析

2、案例中:客戶內部關鍵人與關系管理分析

二、漏斗中的客戶管理流程推進策略

1、我們的客戶究竟要什么?

2、如何識別不同關鍵人?對方如何評價我們品牌?

3UBEBTB的需求與關注點分析

4、不同環節客戶關鍵人的權力與資源

5、面對其它競爭對手時的五種策略

6、關于買點、賣點與潛規則之間的關系博弈

(附錄: MAP關鍵人地圖、影響線分析圖)

第四步驟:大客戶銷售的拜訪流程(說對話)

工業品營銷的關鍵在于控制力,而控制力的關鍵則又來源于支持你的人的權利與數量,一個項目往往不是一個人所決定的,所以需要對項目關鍵人的一一溝通,更需要與項目決策人達成一致性策略。

一、拜訪前的準備與溝通

1、如何獲取引薦與客戶高層交談的理由

2、全方位的了解關鍵決策人的內容

3、訪前電話與承諾性郵件的操作

4、制定不同場景下的溝通策略

二、關鍵客戶的拜訪流程(得到關鍵決策者支持)

1、如何開始關鍵的12秒鐘對話(如何創造氛圍)

2、建立信任感的8種提問練習

3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題(讓他揭開傷口)

4、和對方進入主題探討的技巧話術

5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟

6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析(偷偷向傷口灑鹽)

7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯系

8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區浮出水面

9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討(一起往傷口抹膏)

10、聯想的力量,把我的說服和某件好事連在一起

11、如何有效運用銷售中的詞匯轉換技巧

12、引導客戶**點頭和承諾與你保持同一性(讓他同意治療)

講師簡介:譚宏川

銷售羅盤©SLT認證導師

信任五環©CLT認證導師

營銷規劃©PLT認證導師

日本產業訓練MTP©認證

美國培訓協會(AATCP)高級促動師

美國SPI解決方案銷售認證講師

Esprit Changeware LTD.MOT關鍵時刻認證講師

曾任:華為公司 客戶群總監

曾任:烽火集團 戰略與市場部賦能經理

擅長領域:大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判

部分典型客戶:中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車,東風南方

報名信息

(一)課程對象:大客戶經理,大客戶銷售人員,各類大客戶開發人員、以及大客戶維護與管理人員。

(二)參會費用:3800/人(培訓費用包含資料費、場地費、講師費、茶點費。不含午餐)

【課程費用】

中級證書1000/;高級證書1200/(參加認證考試的學員須交納此費用,不參加認證考試的學員無須交納)

  :

1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試,學員在報名參加培訓和認證時請提前準備好論文并隨理論考試試卷一同提交。

2.凡希望參加認證考試之學員,在培訓結束后參加認證考試并合格者,頒發與所參加培訓課程專業領域相同之:“香港培訓認證中心HKTCC國際職業資格認證中心《國際注冊中(高)級       管理(師)》職業資格證書”。(國際認證/全球通行/雇主認可/聯網查詢)。

3.課程結束后10日內將證書快遞寄給學員;

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

報名回執表

公 司 名 稱

 

參加課程

 

姓 名

 

 

E-mail

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

聯系人/電話

 

手 機/ 傳真

 

付款方式

□現金     □轉賬    □會員          

         

 

報名回執表
公司名稱參加課程
姓名職務手機E-mail
聯系人/電話
手機/傳真
付款方式現金    轉賬    會員
播放地址:
友情鏈接
一波中特最准单双