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名稱:客情管理班:客戶關系拓展與管理

市場價:¥7800  講師:林安  時間:2019-05-17至2019-05-18

地點:

時間: 2019517-18       地點:上海

主講:林安

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

核心價值:

1、建立客戶關系三個維度的客戶關系概念;

2、掌握客戶開發、維護、管理的基本方法;

3、學會客戶戰略解碼及客戶關系拓展與管理的基本方法。

企業常見6大痛點>>

“客戶關系是公司的第一生產力”是華為高管常掛在嘴邊的一句話,不少公司在客戶關系的管理上沒有下足功夫,帶來一系列的問題,帶來巨大損失:

1、 關鍵客戶由少數銷售精英掌控,山頭林立,尾大不掉,客戶成為個人的資產,而不是公司的資產;

2、 公司在戰略規劃與年度業務計劃層面,缺少客戶關系信息的有效支撐;

3、 沒有完整的客戶關系資料庫,無論是項目運作,展會,客戶接待,客戶信息支持不足,無法有效管理客戶決策鏈;

4、 客戶關系預算經常超標,花錢沒數,花錢沒度,同時人員與能力匱乏,無法支持客戶關系的建立與經營;

5、缺乏全員的客戶關系理念,客戶關系主要由客戶經理來承接,沒有構建全面立體的客戶關系;

6、 很多客戶信息保留在個人手中,工作的變動會導致客戶信息流失,客戶體驗不好。

課程大綱>>

一、客戶洞察

1.  洞察客戶對客戶線有什么幫助?

2.  如何做市場洞察

1)  看環境、看行業、看客戶、看競爭、看自己、看機會

2)  分析客戶的財務與經營狀況

3)  CP(客戶檔案)的整體框架

4)  VP(供應商檔案)的整體框架

5)  練習:結合實際業務,參考CP/VP的整體框架,完成對客戶的洞察輸出,不做模板要求。

6)  討論:識別未來三年的主要市場發展趨勢及其影響

二、客戶關系分析

1.  整體思路

2.  決策鏈工具之一-魚骨圖

3.  隱性決策鏈

4.  客戶的決策心里

5.  思考:什么是客戶關系?客戶關系分幾類?什么是好的客戶關系?客戶關系的特點?客戶關系如何規劃?

6.  客戶關系架構

7.  客戶關系規劃的步驟

8.  關鍵客戶關系

a)  定義和價值

b)  討論與思考:關鍵客戶關系拓展常見哪些問題?

c)  關鍵客戶關系4要素

d)  決策鏈中影響力的界定

e)  關鍵客戶關系拓展與管理的步驟?關鍵客戶關系好壞的衡量標準?如何衡量關鍵客戶關系的好壞?

f)  拓展與管理的5個關鍵步驟

g)  拓展方法-區分客戶態度

h)  關系好壞的層級標準:6個維度,5個層級

i)  客戶關系現狀的量化評估

j)  練習:客戶關系現狀的量化評估

k)  拓展模板

l)  定義關鍵客戶:Top List工具

m)  確定目標客戶和責任人:客戶拓展卡片

n)  不同層次的關鍵客戶,其需求差異大

o)  準確了解客戶需求

p)  客戶的新人

q)  四種行為處事風格

r)  與客戶建立深入的私人交往

9.情景公關主題場景介紹

s)  高層公關

t)  如何接近難以接近的客戶

u)  商務用餐、客戶休閑、家訪

v)  如何送禮、打好電話、讓別人喜歡你

w)  作為客戶的特別顧問應該做什么

x)  顧問式銷售的工作流程

y)  討論:關鍵營銷活動策劃

z)  關鍵客戶關系拓展常見問題

    分享:每個小組分享一個關鍵客戶關系拓展成功的案例

10.普遍客戶關系

a)  定義和價值

b)  討論:普遍客戶關系拓展常見問題

c)  普遍客戶關系層級

d)  普遍客戶關系關鍵4要素

e)  普遍客戶關系管理:以例行的管理落實為前提

f)  普遍客戶關系現狀評估

g)  練習:普遍客戶關系現狀評估

h)  普遍客戶關系提升常見措施

i)  分享:普遍客戶關系拓展的具體案例

11.組織客戶關系

a)  定義和價值

b)  層級標準

c)  組織客戶關系的核心與關鍵點

d)  組織客戶關系評估

e)  溝通(高層峰會案例)

f)  案例:客戶戰略解碼

g)  案例:客戶組織匹配

h)  案例:聯合創新

i)  客戶認同(文化/管理/人才)

j)  組織客戶關系拓展常見問題

k)  分享:組織客戶關系拓展的具體案例

l)  討論與思考:你平時如何管理你的客戶關系?

三、客戶關系管理

1.  關鍵理念

2.  舉例:例行化管理

3.  掌握客戶關系管理的維度與內容

4.  客戶關系管理的方法

5.  客戶關系拓展與管理工具介紹

主講嘉賓>>林安

華為公司原東歐地區部總裁

華為公司現任戰略顧問

職業經歷:

15年華為工作經驗,歷任羅馬尼亞國家代表,東歐地區部總裁兼東歐獨聯體地區部總裁助理,交通行業系統部總裁,電力行業系統部總裁,戰略預備隊指導員,流程與變革西歐區及中國區客戶關系流程經理等職。

17年內部退休后,被返聘為華為技術有限公司戰略顧問。長期的企業管理與市場運作,理論與實踐緊密結合,對華為企業的文化、市場營銷、業務變革等領域有深刻的理解。

擅長領域:

客戶關系拓展與管理,客戶拜訪與溝通,華為鐵三角組織運作,以客戶為中心的經營管理等。

報名信息

(一)課程對象:營銷副總裁、銷售總監、產品經理、交付經理、企管部總監等關鍵崗位

(二)參會費用:7800/

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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