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圖標公開課

名稱:大客戶營銷策略地圖

市場價:¥3800  講師:張魯寧  時間:2019-05-11至2019-05-12

地點:

時間: 20190511-12       地點:深圳

主講:張魯寧

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

課程概要

在當今激烈的商戰中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售,就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練,不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。

    雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性,但許多培訓空談理論居多,實用的方法難找,令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里,將教練式的帶兵方式運用到培訓中,手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度,使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。

培訓方式:講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴等。

課程大綱

開篇:大客戶營銷智慧與流程

攻略方向:為什么大客戶銷售這么復雜,我行走江湖多年現在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?

一、 從江湖型銷售向專業營銷轉變

二、 做職業選手,拴住大客戶

三、 大客戶的購買過程階段特征

1 低價格就是客戶最想要的嗎?

2 需求、成本、價值和風險客戶更關注什么?

四、 如何用標桿客戶影響你的客戶購買欲望

五、 千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶

六、 先交朋友,再做生意---打開客戶心門

七、 掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經

路徑一、線索收集客戶評估

路徑二、理清角色建立關系

路徑三、技術影響關系營銷

路徑四、銷售定位把握策略

路徑五、商務談判贏取訂單

路徑六、服務營銷客戶關系

自我測試1:銷售人員對業務訂單的處理方式

自我測試2:銷售人員對銷售業務的一貫表現

自我測試3:從客戶的角度對銷售人員的評價

第一講、大客戶營銷地圖第一站——線索收集與客戶評估

攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區域市場內建立自己的信息網絡?為什么勤奮的在市場上奔波,卻沒有好的結果?為什么感覺客戶很多就是抓不住?

一、 銷售量化指標讓你的拜訪一目了然

二、 一網打盡你的客戶資源

三、 評估客戶的基本MAN原則

四、 MAN原則的具體對待

五、 銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類

六、 評估目標客戶你心里要有桿秤——關鍵指標一票否決

七、 對開發對象是否值得往下走進行確認

集體分享:本行業有效客戶信息收集的N種方法

銷售工具:潛在客戶評估表

第二講:大客戶營銷地圖第二站——理清角色與建立關系

攻略方向:為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后,感覺孤立無援?為什么客戶關系建立了,關鍵時刻卻幫不上忙?為什么和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的?知己知彼,百戰不殆。在大客戶銷售初期,我們應該盡快的尋找教練,并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關鍵決策人。

一、 大客戶有效開發滲透步驟

第一步:摸清客戶底牌,內線助我成功

1、尋找客戶內線的基本條件

2、內線開發不止是在客戶內部

3、保護好你的內線,讓內線樂意幫助你

4、防范競爭對手的內線

第二步:全面了解客戶內部狀況

1、客戶內部信息收集與資料提供

2、防范銷售雷區,七個區域有雷

第三步:對組織架構分析和關系人排序

1、客戶的管理層次分析

2、客戶采購組織構架與決策鏈分析

3、畫出客戶企業的組織架構圖

4、接近高層的方法

5、在客戶組織中不要營造過多底層關系

6、決策成交的四類影響者

a)  EB:(Economic Buyer)經濟購買影響者

b)  TBTechnical Buyer)技術購買影響者

c)  UB (User Buyer) 使用購買影響者

d)  Coach 教練

7、四類影響者的關注點

8、大客戶銷售中客戶的四類反應模式

9、如何防止被客戶“忽悠”?

10、采購小組成員性格知彼知己的分析

a)  完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析

b)  實戰中遇到這些采購人如何應對

c)  雅俗共賞能力你要具備

第四步:銷售機會的把握

1、對你的銷售切入點進行五個評估

2、銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題

3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工

案例分析:自動化設備銷售(江湖型銷售大戰江湖)

銷售工具:客戶訪問記錄表

第三講:大客戶營銷地圖第三站——技術影響與關系營銷

攻略方向:為什么客戶對我不信任?為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣?為什么客戶決策者傾向我們的產品,卻還是無法推進業務進行?了解客戶組織之后,我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值,塑造與對手差異化的價值;關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值,塑造與對手差異化的關系。

一、 針對六種崗位人群開展技術與公關工作

二、 技術屏蔽競爭對手的三個方法

1、四個層次的技術壁壘擋住競爭對手

2、商務壁壘策略給競爭對手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶天地合一

三、客戶關系發展的前奏曲:建立品牌認知

自我檢視:你給客戶帶來多少價值?

四、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法

1、參觀考察帶來意想不到的免費餐

2、產品展示與測試增加客戶美好體驗

3、技術交流給客戶最好的洗腦方式

4、成功客戶的權威推薦更有信服力

5、好漢要猛提當年勇—業績展示

五、學會人情練達關系決定成交

1、銷售是一門人情練達的技術

2、達到銷售最高境界的三步階梯

3、建立客戶關系要做到好感九字訣

A.  會說話——銷售溝通四大技巧

B.  會做人——中國式關系發展四步

C.  會辦事——人際關系深入的四個秘訣

案例:一個銷售經理的尷尬

案例:房子不是用來住的

第四講:大客戶營銷地圖第四站——銷售定位與把握策略

攻略方向:為什么總感覺自己是陪太子讀書的?為什么客戶投標階段一堆信息和流程有點亂?為什么銷售人員遇見大單業務既興奮有緊張,興奮的是有大活,緊張的是沒把握?為什么明明中標了卻煮熟的鴨子飛了?為什么客戶總是移動靶,我如何把他變成固定靶?

一、采購進入招投標階段如何推動業務向有利于我們的方向移動?

二、投標前的準備與策劃

三、招標前你務必關注的八大信息細節

四、招標前運作的常規策略

五、招標前運作的非常規策略

六、掌握九種報價技巧,不以低價換訂單

七、投標三大細節決定成敗

八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶

1 銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用

2 采購人對待一單采購業務的看法——對待變革態度

3 采購人在采購中于公于私各有重點——四個決策關注點

4 爭取關鍵人支持,即使不能也要中立——采購人對我們的態度

5 采購方與我們之間不留空白——與采購人聯系緊密度

九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導航

案例分析:大區經理張寧下一步該怎么走?(哥玩的就是傳奇)

銷售工具:銷售人員應知:招投標完整流程

第五講:大客戶營銷地圖第五站——商務談判與贏取訂單

攻略方向:為什么一說到談判就感到要開打?什么時間才是進入談判的最佳時機?談判人員不對等該怎么辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對手你來我往?銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

一、談判中的明線和暗線

二、做有備無患的談判

三、把談判對方視為對手而不是敵手

四、談判中的策略運用

1、談判起局策略

2、談判防御策略

3、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5、談判反攻策略

6、談判成交策略

7、談判價格策略

五、談判中容易犯的十大錯誤

六、談判中八種力量的運用

七、談判中注意事項

1、談判就是溝通、協商和交流

2、找出對方的“軟肋”或“破綻”

3、學會舉重若輕或舉輕若重

4、練就火眼金睛,識破談判謊言

案例分享:再降一美元

模擬演練:分組談判演練

銷售工具:成功談判者的20條軍規

第六講:大客戶營銷地圖第六站——服務營銷與客戶關系

攻略方向:為什么客戶越來越要求高?為什么大客戶的客情關系不是簡單的吃喝關系?成交后就進入到客戶關系維護階段,客戶關系維護的目標是什么?我們都有哪些客戶關系的維護策略?客戶關系的最高境界是什么?

一、互聯網時代服務工作所面臨的挑戰

二、培養忠誠客戶,讓對手無處下手

1 鞏固大客戶的忠誠度

2 提升服務意識獲得客戶好感

3 真誠信守讓客戶更尊重和信任你

4 滿足客戶的需求是銷售的基本出發點

5 滿意的客戶才愿意在你身上花錢

三、客戶離開的原因主要就是因為我們不夠好

四、客戶關系發展的四個階段

階段一:開發階段——使潛在客戶發展成正式客戶

階段二:初期合作——從次要供應商發展成為主要供應商

階段三:穩定合作——從主要供應商發展成為長期供應商

階段四:戰略合作——從長期供應商防止倒退或終止

五、維護大客戶關系的六個動作

六、以客戶為中心的服務五大技法

七、應對服務危機的5S原則

八、做有溫度的服務,客戶關系走向輝煌

案例分享:兩個重卡銷售經理的冰火兩重天

銷售工具:管理客戶和產品的對策---AA/BB分析法

講師簡介:張魯寧老師

實戰企業營銷培訓師                       

國家認證高級培訓師                         

中國培訓聯盟特聘銷售主講講師           

中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創造巨大收益;

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節省公司培養成本;

10年的培訓經驗,有效結合多種訓練方式,注重實戰演練,把案例與實戰巧妙融合,

國家認證高級培訓師,中國培訓聯盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,

獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富,能給企業帶來有效的解決方案;

實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;

學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態下提升技能;

敢用效果說話,讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟,能夠一語中的,內容活潑,啟發性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械:斗山工程機械(10期)、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、雷薩泵車、三一重工、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車(30期)、河北廈工機械、、合肥湘元(三一)、陜西悅大(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械(約翰迪爾)、永弘機械(斗山)、河南千里馬(斗山)、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車等

電力電氣:力源電力、上海穩壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、鄒平廣電、荷貝克電源、大昌精密陶瓷等

機械制造:中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、西刻標識、公牛集團、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、康婓爾、固爾琦、麥基嘉、奧圖自動化、恒富自動化、新韓金剛石、河一工刀具、平菲液壓等

重卡客車:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(共20期)、、一汽解放、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車等

汽車行業:濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件等

建材行業:德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業

化工行業:華峰化工(10期)、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工等

醫藥行業:榮昌制藥、艾曼凱生物等

空調暖通:格力空調、美的空調

港口物流:青島港(40期)、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他:瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、益海糧油、民和牧業、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、蓉青潔華、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優諾杰、艾蘭得、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、WestRock、等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶開發與營銷策略地圖》

《顧問式銷售實戰地圖》

《高效打造營銷鐵軍地圖》

《經銷商開發管理地圖》

《服務智勝——工業品大客戶的服務技巧》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

《工業品銷售有”禮“走遍天下》

報名信息

(一)課程對象:銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

(二)參會費用:3800/人(費用包括:午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費等。)

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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