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圖標公開課

名稱:銷售業績管理路徑圖

市場價:¥6800  講師:崔建中  時間:2019-04-19至2019-04-20

地點:

時間: 2019419-20       地點:深圳

主講:崔建中

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

課程輸出

結合學員公司的銷售業績制定情況,輸出屬于學員公司的業績指標、增長策略、銷售流程、銷售活動、銷售指標和銷售目標。

結合公司戰略,確定業績指標

結合業績指標,確定適合公司具體情況的銷售業績增長策略

設計屬于自己公司的銷售流程,幫助管理者找到影響業績的主要銷售活動,通過管理這些銷售活動,對齊公司戰略、保證業績實現。

培訓形式:講師面授+課堂練習+工作坊

針對問題

公司有清晰的戰略,但是銷售業績指標和戰略一致嗎?沒人說得清

業績指標下達到了銷售部門,但是作為管理者卻不知道該做什么,只能悶頭向前沖

把業績指標分配到了區域、人頭、月份,但這沒什么用,大家還是不知道具體該做什么。

業績就是一個簡單的數字,和公司戰略不一致,不知道如何設計和管理業績

管了一大堆事情,卻不知道這些事情到底能不能幫助業績提升,只是覺得可能有用。干總比不敢強。但是,同樣的時間和精力,如果做別的事情是不是對業績提升更有力?

管理者不知道怎么制定業績增長策略,沿著哪條路前進,才是實現業績的最佳路徑呢?

找到了策略,怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進呢?他們經常是想干啥就干啥。還一大堆理由,行為不符合公司的目標,告訴你錢拿回來就算勝利,讓不讓他們干?

總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊。但真正影響業績的關鍵活動卻不知道是什么?

知道了哪些活動重要,但是不知道怎么管才能提升業績

過程管理沒法把控,只能拿結果說話。但是等出了結果,一切都晚了。

難以選擇恰當的銷售流程和方法論,銷售人員的抱怨大。不按照流程執行,天天吵來吵去,煩死了。

我們已經有些銷售流程了,可是不知道是否是最佳銷售流程。

無法提升銷售團隊的戰斗力,培訓也做了不少,但是不見效果。

銷售人員花太多時間救火,怎么總有意外發生?

公司推行銷售漏斗或CRM,大家都覺得沒什么用。也確實看不出作用。錯哪了?

事無巨細員工煩,不問結果老板煩。如何管理銷售的活動?

問題的本質就是:管理者最終要的是結果,但是只要結果,不管過程,領導不踏實,也不甘心。如何合理干預過程才能保證結果,又沒人說的清楚。

課程綜述

每個管理者每年都要回答這樣一個問題:

公司每年都給銷售部門下達業績指標,但是到底怎么完成任務?

管理者在努力的做一些事情,比如把任務分配到每月、每人、每區域。或者招人、細分客戶、培訓等等。但是沒人說得清這些事情對業績增長有沒有用。

銷售管理者的職責就是完成公司的業績指標,所以,必須確切的知道到底要采取哪些策略才能最大限度的實現業績增長。還要找到和管理支持這些策略的具體銷售活動。

不同的公司業績驅動力有很大區別,比如大單是機會管理、快單是效率管理、長單是客戶管理。管理者必須結合自己的銷售模式定位出自己的業務類型和管理重點。

本課程的目標是希望幫助銷售管理者建立起從業績到銷售行為的管理路徑圖,讓業績實現有明確的路徑并成為一種可控的行為。本課程主要內容如圖所示:

1.  根據公司戰略,確定業績方向和指標,比如是利潤為主還是銷售額為主

2.  根據業績指標,進一步細化,并設計業績目標

3.  圍繞制定的業績指標和目標,設計組織層面的管理措施

4.  結合選擇的業績指標,確定業績增長可能的路徑

5.  結合選擇的路徑,制定業績增長策略,并設定業績增長目標

6.  結合設定的策略和目標,管理業績增長策略

7.  結合設定的增長策略,確定銷售流程、銷售活動和銷售管理活動

8.  選擇重要的銷售活動,設計銷售流程和銷售活動指標

9.  管理這些重點銷售活動

我們建議您以本次培訓為契機,重新審視銷售管理體系,并強化指標管理和活動管理,保證業績實現。

核心思想

不同的銷售類型(大訂單、小訂單;多客戶、小客戶;多訂單、少訂單),銷售流程管理的重點完全不同,管理者首先要識別出管理重點是什么,才能真正管理業績

業績公式:銷售業績=商機數量*轉化率*客單價

對于業績管理,你需要找到撬動業績增長的杠桿,也就是增長策略

想實現業績,要讓銷售做不同的事情,而不是更多的事情。

統一的銷售方法論往往會害了銷售隊伍,在鞋與腳的博弈中,失敗的肯定是鞋子。

業績落地原則:對齊戰略、增強銷售紀律性

輔助工具

0業績活動對齊表  

1.我的業績庫   

1.1A:財務指標庫

1.2A:客戶滿意度指標庫

1.3A:員工滿意度指標庫

1.4A:市場占有率指標庫

1.5B:銷售漏斗預測表

1.6B:市場目標與產品目標組合預測表

2.我的策略庫   

2.1A:銷售人員指標庫

2.2A:產品方案指標庫

2.3A:客戶指標庫

2.4A:市場指標庫

2.5B: 四三策略規劃表

2.6B:業績來源表

2.7B:策略測算表

2.8B:內外部事項分析表

2.9B:漏斗指標表

3.我的活動庫   

3.1A:客戶拜訪指標庫

3.2A:策略銷售指標庫

3.3A:客戶經營指標庫

3.4A:客戶發展指標庫

3.5A:客戶成功指標庫

3.6B:銷售類型選擇表

3.7B:活動設計表

3.8B:流程管理重點對應表

3.9B:流程常問檢查表(不完善)

3.10B:客戶拜訪流程示例

3.11B:策略銷售流程示例

3.12B:客戶經營流程示例

3.13B:客戶發展流程示例

3.14B:客戶成功流程示例

4. 其他表格

4.1:銷售流程示例表(一)

4.2:銷售流程示例表(二)

4.3:銷售流程狀態自測表

4.4:銷售效能自測表

課程大綱

課程導入:我們真的在管理業績嗎

w   案例討論:蕭易做什么才能提升業績

w   管理者錯在哪里?

w   如臂使指:到底怎么管理業績

w   業績九宮格:業績管理的路徑圖

w   業績解碼:業績、策略、活動、指標、目標分析

第一章:組織業績層:為銷售設計終點

第一節:業績選擇

w   業績分類:四大業績指標

w   財務指標:不同的財務指標到底體現了不同的戰略意圖

w   工作坊:找出你應該考核的財務指標

w   客戶滿意度:你到底看上我什么了

w   工作坊:找出你應該考核的滿意度指標

w   員工滿意度:為什么銷售流動率那么高

w   工作坊:找出你應該考核的員工滿意度指標

w   市場占有率解析

w   工作坊:找出你應該考核的市場占有率指標

w   銷售業績制定實例分析

w   銷售漏斗應用分析:

w   銷售漏斗實例:

第二節:業績設計:

w   主觀定量法與客觀定型法

w   預測銷售業績

w   目標市場與產品組合的銷售預測

第三節:業界管理

w   業績分解

w   業績溝通

w   考核制定

w   接口管理

第二章:銷售策略層:找到業績增長的杠桿

第一節:策略方向選擇:策略選擇

w   討論:你曾經用過的策略

w   案例分析:某公司業績策略

w   業績增長公式

w   策略制定的四三模型介紹

w   按照四三模型,分析策略四要素

w   案例分析:管理者怎么下

w   工作坊:按照四三模型,找出你的策略制定方向

第二節:策略設計

w   分析轄區銷售業績來源

w   分析內外部環境

w   制定銷售策略和衡量標準

w   選擇屬于自己的銷售策略

w   案例分析

第三節:策略管理

w   搜集指標,監控策略執行

w   評估健康度

w   調整策略

w   案例分析:某公司的業績增長是怎么完成的

第三章:銷售活動層:驅動業績成長    

第一節:活動選擇

w   什么是銷售活動

w   銷售流程的設計標準

w   不同的銷售模式的管理重點確定

w   五種銷售流程分析

策略銷售

客戶拜訪

客戶經營

客戶發展

客戶成功

w   怎么用好CRM

第二節:銷售流程設計

w   任務與流程的關系

w   階段設計

w   活動設計

w   里程碑設計

w   管理手段設計

w   資源設計

w   工作坊:客戶拜訪流程和活動構建

w   工作坊:策略銷售流程和活動構建

w   工作坊:客戶發展流程和活動構建

w   工作坊:客戶經營流程和活動構建

w   工作坊:客戶成功流程和活動構建

w   工作坊:賦予每個銷售活動管理指標

第三節:活動管理

w   銷售流程的實施方法

w   關鍵銷售活動管理方法

w   銷售輔導分析

  課程總結:

w   審視你的業績、策略、流程、活動、指標、目標

w   業績對齊

課程建議

如果你正在制訂全年工作計劃….

如果你為業績增長緩慢而發愁……

如果你不知道怎么管理業績……

如果你不知道銷售管理到底管什么才能對業績有影響……

如果你想上CRM,但是擔心員工反對…

如果你的銷售流程不能真正為你創造績效…

這門課程將是你的首選,它重點幫助銷售管理人員建立起從業績下達到業績實現的管理路徑,根據自己的市場情況設計與調整業績實現路徑。結合路徑設計銷售流程和活動,根據指標和數據管理銷售活動,促進業績達成。

學員收益

建立一套完整的銷售業績管理路線圖,讓業績始終處于可控狀態

掌握公司業績分解和管理的方法,讓業績對準戰略

掌握使用增長策略控制銷售業績的方法,通過策略管理,確保銷售代表的精力放在高影響力活動上

通過九宮格模型,掌握業績、策略、銷售活動的選擇、設計和管理。讓銷售活動始終與業績指標,讓銷售的主要活動始終錨定業績實現

對于大單+多客戶模式,改善訂單全流程的管理質量,提升業績

對于大單+少客戶模式,通過客戶經營流程和拜訪流程改善業績指標

對于小單+多客戶模式,找到優化主要客戶和客戶群產出的方法

對于小單+少客戶模式,通過客戶經營找到改善業績的方法

量身定做一個具有實操性的銷售管理手冊,來改善做為銷售經理的管理行為,讓管理行為真正對業績提升提供幫助

最大化CRM和銷售漏斗的使用價值

最大化CRM和銷售漏斗的使用價值

講師介紹:崔建中老師

1 簡介:

第四代銷售方法論‘價值型銷售’的創立者

銷售訓練專家

大客戶銷售專家

擅長價值型銷售、策略銷售、銷售管理

《商業評論》專欄作家

《商界評論》專欄作家

2 著作:

《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作,如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是:銷售人員在不增加成本的情況下,通過提供產品之外的價值獲得競爭優勢。

在最近8年,全國已經有40多個行業,10萬余名解銷售接受了《價值型銷售》的培訓和訓練。在東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、中國聯通、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞等。

暢銷書《縱橫》,本書是中國第一部顧問式銷售小說,根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成,真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐,詳細的描述了作者親身經歷的多個案例,并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述,本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

3 培訓理念與風格

培訓的目的在于行為改變

以學員為中心、以績效為基礎

課程是設計出來的,而非演繹出來的

課程設計包含道、法、術、器。真正可以指導行為的改變

銷售培訓遵循專業化、系統化、行業化和客戶化的標準。將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與客戶組織智慧有效的融合在一起

源于講師實踐、舉案學員案例

結合成人學習的特色、以引導式教學為主

4 工作經歷:

從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理,北京和佳公司全國銷售總監、浪潮集團人力資源部副總經理、浪潮集團產品市場部總經理等職位。

作為銷售精英,十五年來參與過上千個小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。期間利用有效的銷售策略和系統的顧問式銷售方法運做過很多經典案例。

作為培訓講師,崔建中先生深諳銷售的精髓,既有深厚的理論基礎,又有多年的銷售實踐。更重要的是,崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售方法,摒棄了那些單純以關系為主的營銷模式,跳出了以產品為中心的銷售框架,真正找到了一條通過發現和滿足客戶需求實現高價值成交的路徑。

【樣板客戶】

部分培訓與咨詢客戶摘錄

w   CCDI建筑設計集團

全國最大的建筑設計集團,先后多期為其全員進行了《高效客戶拜訪》、《策略銷售》的培訓。幫助其開發了專項《招投標》、《高層拜訪》、《需求訪談》三門課程。并作為其公司內部的銷售方法論。受到了集團上下廣泛的好評。

w   航天信息集團:

著名信息化集團,兩年多來為其一萬余名員工培訓一百多場次,先后與其內部講師合作開發了《航信專業銷售技巧》、《ASS情景式銷售》、《方案式銷售》和《大項目策略銷售》等課程。培養了大批內部講師,有效幫助其員工實現了銷售的能力提升

w   中國移動河南分公司

配合相關培訓機構為河南移動開展了集團客戶經理的卓越100系列培訓活動,為其十八個地市分公司上千名集團客戶經理做了五十余場培訓,先后開發了《電信公司客戶關系管理》、《移動信息化銷售》、《需求挖掘與方案呈現》等課程,有效提升了集團客戶經理的B to B銷售能力

w   上海銀商資訊公司

金融領域著名的信息化公司,在培訓的基礎上,協助其建立了銷售執行方法論、項目分析方法論、銷售管理流程。建立了40余種銷售工具,大大提高了公司的銷售人員整體的銷售能力和銷售水平。

w   浪潮集團

重新構建了浪潮集團的整體培訓體系,帶領團隊開發了二十余門相關的課程,涉及銷售、售前、實施、產品等方面。為整個營銷體系(直銷+渠道)開展了179場培訓。個人的教授的課程主要涉及銷售、售前、銷售管理等內容。真正將顧問式銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。

w   部分行業典型客戶

w   上海寶鋼集團

w   松下電器

w   CCTV(內部培訓)

w   大唐電信集團

w   百事可樂

w   奔馳汽車(載重車)

w   艾默生(Emerson

w   億陽通信

w   佳都國際

w   美的集團

w   海天注塑

w   報喜鳥服裝

w   深信服

w   遠東電纜

w   順豐快遞

w   飛力達物流

w   上海市政設計院

w   浙江大學寧波理工總裁班

w   中國標準建筑設計院

w   廣東易事特UPS電源

w   展辰涂料

w   深圳鍵橋股份

w   日本堀場精密儀器

w   北京慧點軟件

w   山東科瑞集團

w   潯興拉鏈

…………………..

報名信息

(一)課程對象:面向行業:SAAS、電信、銀行、電力、電氣、工業品、圖書出版、房地產與裝飾、家具建材、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告傳媒、醫療器械、工程銷售、軟件、醫藥、物流、飼料獸藥、油漆涂料、節能環保等TO B銷售領域。銷售特點:大訂單銷售(大項目銷售)、長單銷售(面向少數大客戶,單比金額高)、快單銷售(單筆金額低,面向客戶多)等八種銷售模式。面向人員:總裁、銷售副總、銷售總監、銷售部門經理、售前與技術支持部門經理、其他與銷售相關的管理人員(紅色為重點可參加對象)

(二)參會費用: 6800/1人(含教材、茶點、合影)

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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