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圖標公開課

名稱:高效達成年度業績的銷售管理路徑

市場價:¥6800  講師:崔建中  時間:2019-04-10至2019-04-11

地點:

時間: 2019410-11      地點:上海

主講:崔建中

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

核心價值:

1、建立一套完整的銷售業績管理路線圖,讓業績始終處于可控狀態

2、掌握公司業績分解和管理的方法,讓業績對準戰略

3、掌握使用增長策略控制銷售業績的方法,通過策略管理,確保銷售代表的精力放在高影響力活動上

4、通過九宮格模型,掌握業績、策略、銷售活動的選擇、設計和管理。讓銷售活動始終圍繞業績指標,讓銷售的主要活動始終錨定業績實現

5、量身定做一個具有實操性的銷售管理手冊,來改善做為銷售經理的管理行為,讓管理行為真正對業績提升提供幫助

企業銷售管理常見7大痛點>>

1、公司有清晰的戰略,但是銷售業績指標和戰略一致嗎?沒人說得清

2、業績指標下達到了銷售部門,但是作為管理者只能悶頭向前沖,把業績指標分配到了區域、人頭、月份,大家還是不知道具體做什么

3、管理者不知道怎么制定業績增長策略,沿著哪條路前進,才是實現業績的最佳路徑呢?

4、找到了策略,怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進呢?他們經常是想干啥就干啥。還一大堆理由,行為不符合公司的目標,告訴你錢拿回來就算勝利,讓不讓他們干?

5、知道了哪些活動重要,但是不知道怎么管才能提升業績。過程管理沒法把控,只能拿結果說話。但是等出了結果,一切都晚了。

6、難以選擇恰當的銷售流程和方法論,銷售人員的抱怨大。不按照流程執行,天天吵來吵去

7、事無巨細員工煩,不問結果老板煩。如何管理銷售的活動?

課程邏輯>>


課程大綱>>

課程導入:我們真的在管理業績嗎

1、案例討論:蕭易做什么才能提升業績

2、管理者錯在哪里?

3、如臂使指:到底怎么管理業績

4、業績九宮格:業績管理的路徑圖

5、業績解碼:業績、策略、活動、指標、目標分析

第一章:組織業績層:為銷售設計終點

1、業績選擇

1)業績分類:四大業績指標

2)財務指標:不同的財務指標體現了不同的戰略意圖

3)工作坊:找出你應該考核的財務指標

4)客戶滿意度:你到底看上我什么了

5)工作坊:找出你應該考核的滿意度指標

6)員工滿意度:為什么銷售流動率那么高

7)工作坊:找出你應該考核的員工滿意度指標

8)市場占有率解析

9)工作坊:找出你應該考核的市場占有率指標

10)銷售業績制定實例分析

11)銷售漏斗應用分析

12)銷售漏斗實例

2、第二節:業績設計

1)主觀定量法與客觀定性法

2)預測銷售業績

3)目標市場與產品組合的銷售預測

3、第三節:業績管理

1)業績分解

2)業績溝通

3)考核制定

4)接口管理 

第二章:銷售策略層:找到業績增長的杠桿

1、第一節:策略選擇

1)討論:你曾經用過的策略

2)案例分析:某公司業績策略

3)業績增長公式

4)策略制定的四三模型介紹

5)按照四三模型,分析策略四要素

6)案例分析:管理者怎么定策略

7)工作坊:按照四三模型,找出你的策略制定方向

2、第二節:策略設計

1)分析轄區銷售業績來源

2)分析內外部環境

3)制定銷售策略和衡量標準

4)選擇屬于自己的銷售策略

5)案例分析

3、第三節:策略管理

1)搜集指標,監控策略執行

2)評估健康度

3)調整策略

4)案例分析:某公司的業績增長是怎么完成的

第三章:銷售活動層:驅動業績增長

1、第一節:活動選擇

1)什么是銷售活動

2)銷售流程的設計標準

3)不同銷售模式的管理重點

4)五種銷售流程分析:策略銷售、客戶拜訪、客戶經營、客戶發展、客戶成功

5)怎么用好CRM

2、第二節:銷售流程設計

1)任務與流程的關系

2)階段設計

3)活動設計

4)里程碑設計

5)管理手段設計

6)資源設計

7)工作坊:客戶拜訪流程和活動構建

8)工作坊:策略銷售流程和活動構建

9)工作坊:客戶發展流程和活動構建

10)工作坊:客戶經營流程和活動構建

11)工作坊:客戶成功流程和活動構建

12)工作坊:賦予每個銷售活動管理指標

3、第三節:活動管理

1)銷售流程的實施方法

2)關鍵銷售活動管理方法

3)銷售輔導分析

課程總結

1 審視你的業績、策略、流程、活動、指標、目標

2 業績對齊

主講嘉賓>>崔建中

原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰經驗:

從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理、浪潮集團產品市場部總經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。

他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業銷售訓練八年,積累了10+學員培養與指點的經驗,被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家!服務過東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞、遠東電纜等上百家客戶。

著作:

《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作,如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是:銷售人員在不增加成本的情況下,通過提供產品之外的價值獲得競爭優勢。

暢銷書《縱橫》,本書是中國第一部顧問式銷售小說,根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成,真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐,詳細的描述了作者親身經歷的多個案例,并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述,本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

暢銷書《通關》,本書是國內第一部成長類銷售小說,描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路,取材于作者經歷的真實案例,集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓,以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程。本書出版后廣受好評,也已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

部分企業對《價值型銷售》的評價>>

好的銷售,不是“把事情做對”,而是能夠弄清什么是“對的事情”,并把它做好。老師的課程,可以系統的告訴您,什么是“對的事情”,如何才能做好。這門課值得聽!

——金螳螂裝飾營銷公司總經理 曹黎明

崔老師銷售經驗豐富,對建筑設計行業策略銷售有獨到的認識。上課風格幽默風趣,案例精到,具有很強的實戰性和實用性。

——CCDI 集團營銷副總裁 高勇

《價值銷售》的價值就在于她對于小額銷售和大單銷售,對普通零售和大項目銷售,都有很好的方法論指導。它的價值還在于幫助揭示“銷售過程”本身的價值,并教會你如何最大化這一價值。

——美涂士企業大學校長 韓妮

顧問式銷售非常適合我們的行業,也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進一步加深了我們對顧問式銷售的理解。對銷售人員的思路開拓意義很大。

——江蘇牧羊集團南亞國家代表 何克清

聽了崔老師的分析和指導之后,我們在競標的時候,打敗了業界第一的供應商,并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。

——國科誠泰某業務經理經輔導后真實感言

報名信息

(一)課程對象:銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持

(二)參會費用:6800/

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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