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名稱:海外商務談判策略與成交—從銷售員轉向商務談判專家

市場價:¥3800  講師:陳碩  時間:2019-03-28至2019-03-29

地點:

時間: 20190328-29       地點:上海

時間: 20190330-31       地點:深圳

主講:陳碩

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

課程大綱:

一、海外商務談判的PRAM模式

A 海外銷售與國內銷售的異同分析

B PLAM模式

1 PLAN

2 RELATIONSHIP

3 AGREEMENT

4 MAINTENANCE

二、海外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧

1 關注點碰撞

2 思維一致性

3 過程、氛圍與節奏

4 一攬子談判與多方案

5 利益與立場

6 談判方式的合理選擇

7 歐式思維與歐式談判

8 美式思維與美式談判

9 日式思維與日式談判

10、貿易代表的特征解析與談判特征

三、海外商務談判的《八字箴言》

四、商務談判的關鍵在于:自己達到目的時,讓對方感到成功。

五、步步為營,取得階段性談判成果

1 開局技巧

1 從如何報價談起

2 如何應對報價

3 從條件式談判到鉗子策略

4 預測客戶的反應

2 中場技巧

1 如何與決策者談判

2 如何與沒有決策權的對手談判

3 折中是談判策略嗎?(我們的談判對手不是中國人!)

4 僵局、困境、死胡同

5 記住:索取回報不會影響雙方的合作

3 終局技巧

1 終局談判的雙簧策略

2 學會在終局時蠶食

3 讓步模式與妥協策略

六、防守反擊,構筑談判的堡壘,守住談判的原則

1 談判的道德與不道德策略

1 誘捕策略

2 紅鯡魚與摘櫻桃

3 示錯與消息透露

4 預設與升級

2 談判中的施壓策略

1 時間壓力

2 信息不對稱

3 隨時離開

4 接受與放棄的選擇

5 先斬后奏

6 最后通牒與應對最后通牒

3 商務談判的原則

1 不要急于表態,應盡可能讓對方先表態

2 大智若愚

3 養成主動起草合同的習慣

4 養成審核協議的習慣

5 價格分解與成本分解

6 現實的利益強過未來的承諾

七、獲取談判的力量

1 培養勝過對手的力量

1 合法力與權威

2 獎賞力與占據高位

3 強迫力與敬畏

4 號召力與語言

5 專業能力與知識結構

6 情景與場景設計

7 信息與制造信息不對稱

8 綜合能力

9 瘋狂與冷靜(如何應對瘋狂的對手,比如特朗普)

2 造就強勢談判的驅動力

1 競爭驅動(選擇權)

2 解決驅動

3 個人驅動

4 組織驅動

5 商務談判存在雙贏的策略嗎?

八、成交談判:給客戶一個非你不買的理由

1 價格真的如此重要嗎?

1 客戶愿意購買,但你沒有做出更多的努力

2 有沒有比價格更重要的東西

3 如何確定客戶愿意接受的價位

2 理解你的客戶

1 個人影響力

2 客戶的性格特點

3 讓客戶獲得成功

3 成交策略

1 銷售談判的階段性策略

2 從謀求成交到絕對成交的策略

九、國際商務談判禮儀

講師簡介:陳碩

商務部研究院及商務部培訓中心“一帶一路與自貿區”課題主講人之一

復旦大學管理學院“金融與投資家”研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授

雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士),廣東省外經貿廳貿易顧問,香港國際經濟管理學院客座教授,香港貿易促進會會員,《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一,曾任世界500強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長,中糧集團駐香港、加拿大商務主辦,惠爾普()上海有限公司南區經理和運營總監、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國 際貿 易首席咨詢師,東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理,多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場國際貿易專題講座,為近百家企業做過專門內 訓或顧 問服務,受到企業和學員的廣泛好評,陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗,是典型的實戰派講師,20多年的外貿業務管理經驗,特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧,具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力,對國際貿易術語有極精確的理解,同時陳先生還將傳授很多創造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享,每次都令學員意猶未盡,茅塞頓開。

陳老師至今已為上百家涉外企業和機構提供了滿意的團隊、進出口業務內訓及相關的涉外咨詢服務,部分客戶如下:

1.  高校:清華大學、浙江大學、英國威爾士大學等高校MBA特聘國際貿易客座教授。

2.  機構:國家機電進出口商會、國家醫保進出口商會、多家省市商務廳局、香港貿易通、國家商業技師協會、多家保稅港區管委會

3.  銀行:浦東發展銀行、荷蘭銀行深圳分行、渣打銀行深圳分行、建設銀行廈門分行、深圳發展銀行

4.  跨國公司:DSM(帝斯曼)、GECOLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉(阿克蘇諾貝爾)、愛普拜斯應用生物系統、仕林企業集團、NOK、環球精密儀器、島津株式會社。

5.  電子科技:中國通信服務、東方信聯、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團(空調、生活電器、洗碗機、櫥電、日電集團海外財務)、美的威靈電機、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設備、廈門燦坤、康佳集團、志高空調、海爾空調、榮事達、深圳桑達--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創電子、冠捷科技(蘇州飛利浦)、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實業、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團

6.  工程機械與石油設備:中國重汽、萊鋼建設、南方中集、三一重工(SANY)、柳工、浙江中捷集團、江蘇雙登集團、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上海現代房產設備

7.  輕工紡織、工藝文具:三槍制衣、貝發集團、廣州佳威腳輪、紹興永順景文具、寧波兆生文具、寧波成路紙品、藝彩聯合印刷、上海和匯安全用品、白樺林遮陽制品、日興不銹鋼制品、柏琪眼鏡、健業紡織(健潤針織)、佛山大明家具

8.  陶瓷:路易華倫天奴陶瓷、歌納衛浴、新中源陶瓷、鷹牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷

9.  制藥與食品:旺旺集團、曼秀雷敦藥業、云南白藥、黔香酒業

10. 外貿與商業零售:寧波萌恒工貿、廈門外圖集團、泉州中太、廣州中之豪、浙江物產國際、廈門建發集團、弘業股份、珠海國貿、上海白馬傳動設備、深圳瑞凱、西藏金珠、海的貿易、深圳歲寶百貨、成都維士

11. 港口與物流:蛇口碼頭(SCT)、赤灣碼頭(CCT)、中海集運(深圳)、鹽田國際、招商港務、怡高船務、森邦國際、天津輕豐國際貨運代理、天津航星國際貨運代理、上海德龍國際貨運代理、上海新兄弟物流國際業務部、寶供物流國際業務部

報名信息

(一)課程對象:進出口部營銷策劃總監、經理、外貿部經理、外貿業務人員、外貿跟單員及私營貿易公司老板

(二)參會費用:3800/人(包括資料費、午餐及上下午茶點等)

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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