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圖標公開課

名稱:顧問式銷售技巧

市場價:¥1980  講師:付先生  時間:2018-12-13至2018-12-13

地點:

 時間: 201812月13日      地點:北京

主講:付先生

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

   言:

客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化:具備了更多的產品知識;在作購買決定時,變得更善于分析和更有系統;所作的購買決定,更得到內部高層人士的同意;對需求的產品有更高的要求;更樂于和銷售人員分享信息。

銷售人員銷售方法的改變:不單推銷產品,更要推銷解決的策略和方案;要向更高層和更廣層面的決策者推銷;要成為在客戶眼中可信賴的業務顧問和咨詢者。

優秀銷售人員與一般銷售人員的差異:在計劃、研究的分析上更為周詳;準備工作做得更好;更為主動;工作更勤奮;在關系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟;優秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣,只是優秀的銷售人員會更常用技巧,而且運用的更好。

敬請帶著您的銷售中遇到的難題,步入12月13日培訓現場,與中國著名實戰派培訓專家付先生現場對話!

培訓目標:

Ø如何分析客戶的購買心理分析

Ø何實現顧問式銷售

Ø如何進行積極、有效的開場白

Ø如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要

Ø如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益

Ø如何把握時機采取行動達成協議

Ø如何面對客戶的冷遇

Ø如何通過策略性問題引導客戶的購買意向

Ø如何面對銷售過程中客戶的懷疑

Ø如何面對客戶不現實的需求,消除誤解

Ø如何面對銷售過程中客戶的反對和產品的缺點

Ø如何讓客戶做出購買決策

培訓方式:實戰演練+視頻觀賞+小組研討+互動游戲+案例剖析+精彩點評

課程大綱:

一、銷售思維與層次

1.什么是銷售?

2.銷售邏輯思維

3.銷售層次和境界

4.銷售的核心心態

5.客戶的核心心態

6.如何針對客戶核心心態有的放矢

7.顧問式銷售人員所具備的態度、知識與技能

8.顧問式銷售和普通銷售的區別

二、拜訪前的準備

1.為拜訪設定目標

2.準備好你的問題

3.準備你的溝通要點

a)我要讓他了解什么?

b)我要了解他的什么?

4.輔助物料的準備

5.子彈要省著用,為下次拜訪留伏筆

6.個人形象的準備---善用七秒鐘效應

三、拉近距離的開場

1.相互認識

2.寒暄開場

3.三方領袖或是相同軌跡

4.迅速獲得對方認同與好感的技巧

5.介紹自己,說明拜訪的原因與目的

6.如何預約---善用你的電話

7.如何第一時間找到關鍵人

8.十個方法幫你繞障礙

四、探尋客戶的需求

1.望聞問切

2.探尋需求的問題

---事實、態度、期望、動機

3.問問題的流程

4.期望值管理

5.在拜訪前設計你的問題引導

---工具問題準備表(66個問題鎖定你的客戶)

6.需求需要引導

7.SPIN法則的運用

練習:每個人通過SPIN法則設計引導客戶需求的問話方式

五、快速成交

1.什么是購買信號?

2.購買信號的分類

3.五種方法促成臨門一腳

---直接成交法

---間接成交法

---假定成交法

---壓力成交法

---第三方證明法

4.成交過程異議處理

---什么是異議?

---異議處理的原則

---異議處理技巧

---嫌貨才是買貨人

5.成交談判小技巧

---投石問路

---硬出牌、軟出牌、由高到低出牌、無厘頭出牌

---價格讓步三原則

---找到對方的關注點

講師簡介:付先生  

講師背景

2003中國十大杰出管理培訓師之一。美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師,擁有十二年以上在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、銷售主管、培訓、顧問咨詢方面的經驗,國內知名的銷售管理專家,從事于通過包括培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業績的工作,同時兼任清華企業培訓中心,繼教學院,北大等著名培訓機構的特聘講師。

畢業于西安電子科技大學。1995年,加入IBM擔任銷售顧問,負責電信行業銷售;1998年,擔任戴爾(中國)公司銷售主管,負責北方地區銷售;2000年,作為資深培訓主管,管理戴爾電腦中國區培訓部門,負責約六百名銷售人員、近兩千名員工和三百多名中層管理者的學習和發展。

2002年開始,在清華大學職業經理訓練中心、北京大學經濟管理學院、影響力教育集團等機構主講銷售培訓課程,同時為聯想電腦、中國移動、諾基亞、中興通信等大型企業以及中小企業提供培訓和咨詢服務。

擅長領域及主講課程

擅長領域:銷售/ 營銷策略

行業領域:IT數碼

主講課程:《大客戶銷售策略》、《銷售團隊績效管理》、《摧龍八式》、《突破銷售領導力》、《專業銷售談判技巧》、《銷售漏斗管理》等。

服務客戶

IBM、聯想計算機公司、神州數碼、戴爾計算機、新浪企業服務、杭州恒生電子、平安保險、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國移動、中國網通、用友公司、東軟集團、中國電信、廈門科華、國邁通訊、德國慧魚、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達、承天倍達過濾設備有限公司、城市熱點資訊等。

報名信息

(一)課程對象:銷售總監、銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員

(二)參會費用:人民幣1980元/人(含培訓、資料費、茶點、文具費等)

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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