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圖標公開課

名稱:情感銷售-打動客戶內心的實戰技巧

市場價:¥3800  講師:李鴻誠  時間:2018-11-09至2018-11-10

地點:

時間: 201811月09-10       地點:杭州

主講:李鴻誠

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

課程目標

n掌握情感營銷的趨勢和模式;

n了解情感營銷的原則、方法和技巧;

n在工作時保持在熱情、積極的巔峰狀態;

n改變傳統的銷售思維模式,體驗情感式交流溝通模式為工作與生活帶來的諸多好處;

n學會快速與顧客建立親和力與信賴感的方法;       

n能夠準確把握需求,快速成交有意向的顧客;                     

n學會面向高層決策者的情感銷售策略;

n掌握有效利用顧客的抗拒理由,直接成交顧客并與顧客保持良好關系的技巧;

n不斷提升顧客成交率與顧客忠誠度,和顧客成為一輩子的朋友,而不是一下子的朋友;

n運用情感服務打造一個越來越輕松、越來越快樂的情感營銷盈利系統。

課程大綱  

第一部分:何謂“情感營銷”?

u情感營銷在情感消費時代,消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低,而是為了一種感情上的滿足,一種心理上的認同。

u情感營銷從消費者的情感需要出發,喚起和激起消費者的情感需求,引導消費者心靈上的共鳴,寓情感于營銷之中,讓有情的營銷贏得無情的競爭。

第二部分:“情感營銷”與“產品營銷”的區別?

u情感營銷是以顧客的心理需求為導向的銷售模式,注重顧客的心理情緒感覺,并由此產生彼此認同,自然的生長出銷售的結果。

u產品營銷是以主打銷售或促銷的產品為導向的銷售模式,注重介紹所銷售的產品本身,而忽略了顧客的心理需求,而無法獲得最好的銷售結果。

u最偉大的營銷秘密:產品營銷是賣貨,情感營銷是買心。

u以顧客為中心,顧客全來了,以產品為中心,顧客全跑了。

第三部分:需求診斷與分析

u情感營銷思想一:如何打動他(她)的心?

u情感營銷思想二:要幫助顧客買,不要拼命賣。

u情感營銷思想三:過程有享受,結果有感受。

u情感營銷思想四:要一輩子,不要一下子。

u情感營銷思想五:溝通交流要感動,產品介紹要沖動,刷卡付錢要心動。

第四部分:營銷人員必修情感營銷的10大法則

u你營銷的是一份“愛” ,如何用愛的力量感化顧客?

u你營銷的是一份“快樂”,如何用快樂的力量溫暖顧客?

u你營銷的是一份“熱情”,如何用熱情的力量帶動顧客?

u你營銷的是一份“幸福”,如何用幸福的力量包圍顧客?

u你營銷的是一份“品味”,如何用品味的力量升華顧客?

u你營銷的是一份“服務”,如何用服務的力量影響顧客?

u你營銷的是一份“責任”,如何用責任的力量溝通顧客?

u你營銷的是一份“付出”,如何用付出的力量吸引顧客?

u你營銷的是一份“價值”,如何用價值的力量說服顧客?

u你營銷的是一份“感恩”,如何用感恩的力量留住顧客?

第五部分:顧客心理學,你了解你的顧客嗎?

u顧客的六大類別

Ø品質型顧客

Ø成本型顧客

Ø從眾型顧客

Ø個性型顧客

Ø情感型顧客

Ø隨意型顧客

u顧客的七種類型及應對策略

Ø神經暴躁型顧客——提高效率

Ø大驚小怪型顧客——細致耐心

Ø激動興奮型顧客——鎮定自若

Ø無理取鬧型顧客——以退為進

Ø性格豪爽型顧客——真誠關心

Ø優柔寡斷型顧客——果斷干脆

Ø老弱病殘型顧客——關懷愛心

第六部分:營銷人員如何快速提升溝通能力?

u情感營銷溝通的三大原則

u情感營銷溝通的四大能力

Ø銷售思維的提升訓練

Ø銷售心態的提升訓練

Ø銷售習慣的提升訓練

Ø銷售話術的提升訓練

第七部分:情感營銷的五大循環系統

u迎賓打招呼

Ø如何與顧客建立親和力與信賴感?(沒有親和力,就沒有成交:建立親和力4法則)

Ø如何創造良好溝通銷售的氛圍?

Ø輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始

Ø獲得信任,才能真正影響他人

Ø設計輕松愉快的開場白

Ø接待顧客時的3大戒律

Ø別讓“請隨便看看”趕走你的顧客

Ø接近顧客的4種溝通技巧

Ø有效接待顧客的8大準則

Ø有效判斷顧客的5種方法

Ø越真誠,越坦白,越容易拉近情感,建立共識

u溝通問需求

Ø如何激發客戶對產品的需求?(不了解需求,談何成交)

Ø不同的顧客有不同的購買動機

Ø為什么要先了解需求?

Ø探尋顧客需求的4大技巧(望聞問切)

Ø只需一句話,就完全可以問到需求,不需拐彎抹角

Ø如何了解客戶6大核心需求?

Ø深度挖掘客戶需求的3大技巧

u介紹談關鍵

前言:產品介紹是營業員向顧客推薦產品或向顧客介紹產品知識、產品性能、使用方法、以及解答顧客疑問的一個重要過程,是成交最重要的關鍵。

Ø如何根據客戶的需求來介紹產品?(客戶認可是成交的基礎)

Ø介紹客戶需要的產品而不是你的產品(讓你的服務符合需求)

Ø偉大的建議:聽客戶說什么,而不是你要說什么

Ø根據客戶說的,然后做出相應的回饋

Ø產品介紹的4大戒律

Ø產品推薦的5大關鍵

Ø產品介紹的8大策略

Ø產品推薦的5種技巧

Ø產品推薦的核心秘訣:不是讓顧客懂多少,而是讓顧客買!

Ø產品推薦的3大基本功

Ø展示產品的4大技巧

u抗拒要打斷

學員提出工作中實際碰到的問題,現場剖析解決方案。

Ø如何解除客戶的心理疑惑?(客戶滿意才是付錢的理由)

Ø所有的抗拒都是習慣,客戶不是拒絕你,而是慣性

Ø解決抗拒首先要做的是:打斷慣性

Ø錯誤的價格異議處理案例

Ø永遠不要和顧客爭論,贏的是口才,輸的是錢財。

Ø情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程!

Ø情感營銷的結果就是獲得更多服務客戶的機會!

Ø情感營銷的目的是創造更多,更大,更高的利潤!

Ø解除顧客異議的4大策略

Ø一個核心:每次解除異議后,就馬上假設成交。

Ø學員的實際案例。

u成交須大膽

Ø如何讓客戶做決定?(一切的準備及付出都是為了成交)

Ø決定成交顧客的5大關鍵

Ø快速成交要制造緊迫感

Ø制造緊迫感的9種最有效方法

Ø成交后的6大注意細節

第八部分:收款后的服務細節

u收款時的5個關鍵細節

Ø(在收款時,銷售人員必須講明:收款10000元,應收9400元,應找您600元。以免發生不必要的誤會。)

u包裝要注意的三點

Ø包裝完畢后,營業員要雙手將商品遞給顧客,并用感激的目光和心情向顧客道謝,并歡迎下次再來。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。

講師簡介:李鴻誠

v中關村共享經濟研究院籌備院長

資歷背景

v鴻道書院創辦人 院長

v優客尚品APP聯合創始人

v優錢寶APP聯合創始人

v優客尚品電子商務有限公司  董事長

v優錢寶(北京)信息技術有限公司 董事長

v北京星客影視傳媒有限公司  董事長

v全國大學生自主創業營創辦人  首席導師

v中國品牌孵化器+上市孵化器聯合發起人

v中國電子商務協會文化產業分會副會長

v全球義商企業家聯盟聯合發起人

授課風格

實戰!激情!震撼!感動!快樂!——從理論到實踐的演練互動

一、實戰——解決學員工作中實際問題       

二、系統——國際化的標準課程結構       

三、直接——互動情景式訓練模式

四、方法——視、聽、感三覺教學法         

五、有效——現場學員的實際案例講授

授課經驗

李老師經常受邀到全國各大企業、院校演講授課,全國巡回演講已逾1000多場次,每年有20000多名各界精英接受李老師的培訓,迄今為止,已為國內外600多家大中小企業提供系統化教育培訓及咨詢服務。其中包括中國移動、聯通、可口可樂、環球雅思、神華國華電力、九陽電器、中國人壽、中國五大銀行、國美電器、星耀五洲、百度、圣象地板、東風雪鐵龍、小肥羊餐飲連鎖、廣東拉芳、勁霸、聯想集團、中節能國環等國內外知名企業。

報名信息

(一)課程對象:營銷副總、總監、大客戶經理

(二)參會費用:3800元/人

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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