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名稱:深度營銷與大客戶關系管理高級培訓班

市場價:¥2800  講師:吳昌鴻  時間:2018-07-05至2018-07-06

地點:

時間: 201807月05-06日       地點:武漢

主講:吳昌鴻

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

課程介紹

大客戶銷售涉及的金額比較大,參與的人員比較多,所以事情也就比較多,這樣周期就拉得很長,而且銷售的產品技術等相對復雜,競爭又比較激烈,這都增加了大客戶銷售的復雜性。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮,兩眼一抹黑,要么跟著感覺走,要么亂打亂撞,如果沒有一個系統的方法,想順利拿下訂單可以說難上加難。本課程講師有著十余年大客戶銷售經驗,總結出了一套行之有效的大客戶銷售策略體系,學習本課程就像拿到了一張標注清晰的地圖,再配備一臺高精度的導航儀,讓你瞬間明確自己的位置,下一步的目標,并且知道應該采取何種行動才能有效達成目標。快速實現成交率倍增!業績倍增!收入倍增!

課程特點

1、實戰動作分解、系統流程打造、實操工具落地、案例演練鞏固

2、課程全程穿插較多的案例分析、實戰問題分析、互動問答、角色扮演、實戰落地工具

課程目標

掌握大客戶開發、組織分析、戰略分析、攻關技巧、流程管理、談判技巧等策略和方法。

課程形式:小班授課、分組教學:課程開始之前分組,培訓以小組為單元進行討論并PK。

課程大綱 (課程大綱僅為課程部分內容綱要,具體內容見課程講義)

第一章、深度營銷策略

1、大客戶銷售你真的了解嗎?      案例分析:如何讓大客戶離不開你

                                 討論:如何給客戶提供價值?

2、大客戶銷售的“GPS”六要素     重點:大客戶銷售的“GPS”是銷售項目分析的指南針

3、大客戶銷售“地圖”的八大流程  工具::銷售漏斗

第二章、大客戶開發策略

1、項目信息                       討論:你如何找客戶

2、理想客戶                       討論:你的客戶質量怎樣

3、約訪客戶                       工具:約訪話術模版

4、初步接觸                       案例:他們是怎么與客戶建立信任的

5、銷售目標                       銷售工具:周期工作表、信息工作表

第三章、大客戶需求分析與公關策略

1、四種購買影響者分析              案例:用戶型購買影響者的作用

2、優劣勢分析                      討論:實力是什么

3、客戶的四種反應模式              案例:遇到自負型購買影響者怎么辦

4、如何接近資金型購買者            討論:如何給資金型購買影響者送禮物

5、如何尋找教練                    案例:我是如何通過教練做到了一個億的銷售額

                                   案例:老李是如何在初次見面就找到教練的

6、需求發掘策略                    案例:使用SPIN搞定了駱總

                                   演練:設計需求發掘問題

7、大客戶需求分析                  案例分析:400萬的單子怎么丟了

                                   案例:如何搞定不同需求的人

8、項目評估                        工具:項目評估標準

9、重點攻關策略                    工具:采購小組不同角色的公關方法

第四章、產品方案呈現與成交策略

1、產品方案設計與呈現技巧          案例:杯子銷售人員的介紹策略

                                   演練:設計你的產品介紹方案

2、如何面對競爭                    討論:銷售是哪種競爭?

3、差異化策略                      案例:某企業的差異化策略

                                   討論:你的公司如何做差異化

4、異議處理與成交策略              分析:客戶的價值天平

5、招投標策略                      案例:某玻璃集團的成功中標策略

第五章、大客戶談判簽約策略

1、開局談判技巧                    案例:川普的商業智慧

2、中場談判技巧                    案例:開鎖公司的策略

3、終局談判策略                    討論:如何讓價

4、其他策略                        案例:如何應對不道德的談判對手

5、簽約成交                         案例:談判高手的對決

師資推薦吳昌鴻  

 資深顧問式銷售專家、大客戶營銷專家、營銷渠道管理專家、營銷團隊職業化訓練專家、PTT國際認證培訓師、中國百強講師。吳老師擁有十余年一線工作實戰經驗及中高層管理經驗,豐富的授課經驗。曾任職大型通訊企業、汽車企業、廣告傳媒企業、快消品企業,先后擔任過區域經理、銷售總監、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國內外的前沿營銷與管理的理論和實戰方法,并通過實踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管理方法論與實踐深入結合起來。用最具實踐價值的課程來指導更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業績。把復雜深奧的知識和理論演繹成科學、實戰的方法、工具、流程,讓學員即學即用。

報名信息

(一)課程對象:營銷副總、銷售總監、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英

(二)參會費用:2800元/人(含學費、資料講義、學習文具、培訓期間午餐)

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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