我的展業
郵箱/昵稱/手機號 請輸入密碼
當前位置:首頁 > 公開課 > 營銷

圖標公開課

名稱:客戶關系管理與渠道管理

市場價:¥4200  講師:程廣見  時間:2018-06-22至2018-06-23

地點:

時間: 201806月22-23       地點:杭州

主講:程廣見

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

課程目標

n獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法。

n掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程,從而增加成交的可能。

n因為將面對一個“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性,我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員,實踐證明,很實用。

n掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧

n掌握渠道動力模型,并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型。

n防范渠道信用風險,并指導學員找到經濟危機中新的利潤增長點。

n通過不同模塊的設置,引用大量實例、案例分析和課堂討論,從理論和操作兩方面入手,為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法,協助渠道管理人員理性面對挑戰。

n實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程大綱  

第一單元,客戶關系營銷

客戶關系管理的定義

關系管理的營銷學基礎

關注決定客戶采購的五個要素

關鍵客戶拓展的六個步驟

銷售漏斗與機會管理

u“采購氛圍”

案例研討與分析技巧

Ø“1+2+1”法:掃清障礙,將優秀客戶一網打盡

Ø“1+1”法,臨門一腳,獲得最后成功

Ø“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你

Ø“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持

第二單元,掌握與不同偏好特點的客戶建立關系的工具:全腦測試及分析

談判前的幾種實用心態調整技巧

工具一:了解4種談判對手(來自1000天培訓課的結晶)

4種談判對手特征、談判能力與應對方法

工具二:精準定位4種談判對手并從容應對的寶典:‘全腦優勢圖 ’

找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的

詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用

案例討論:銷售談判結果判斷

u‘次序技術’提升溝通的針對性

第三單元,渠道動力模型與經銷商團隊的管理

渠道開發的拉力與推力

四種渠道動力模型描述

渠道動力模型的演變

坐商到行商的轉變/業務員時代的終結

銷售團隊的組織結構及優化

指導經銷商做好團隊建設與管理

面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵

視頻研討:如何激勵下屬達到更高的業績?

第四單元,渠道信用管理與回款技巧

經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理

營銷戰略思考:賒銷的利弊分析

信用管理部門的合理設置及人員配備

了解對手:如果你是債務人?

4種債務人與3種收款人

渠道商常見拖延借口分析及應對策略

邏輯技術解決客戶談判借口

講師簡介:程廣見

營銷管理實戰派講師,原拜耳公司(世界500強德國)銷售總監

資歷背景

v銷售與回款領域的跨界專家

v大客戶營銷管理實戰派講師

v曾經工作過的企業,德國拜耳公司(世界500強)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國際(民營)

v歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理

v十五年海內外公司銷售管理工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。

授課風格

v自2007年始,為國內眾多知名企業提供培訓與微咨詢,課程結合企業實際案例展開,以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎,有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經營效率。

v程老師秉承知行合一,擅長對知識融會貫通,把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來,注重技巧落地,產出實效。客戶評價他的課程是“實力、實戰、實用”。

授課經驗

西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械(日本)、步步高、中兵集團、邱博(中國)投資、標立電機(德國)、博能特(美國)、威樂水泵(德國)、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天福化工、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發展、華菱鋼鐵、浙江物產、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業、中聯水泥、山東金能、徐工集團、七匹狼、柒牌男裝、匹克(中國)、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業、鳳凰集團、光芒集團、廈門建發、廈門國貿……  

報名信息

(一)課程對象:渠道副總、總監、經理

(二)參會費用:4200元/人

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

報名回執表

   

 

參加課程

 

 

  

  

E-mail

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

聯系人/電話

 

 / 傳真

 

付款方式

□現金     □轉賬    □會員

 

報名回執表
公司名稱參加課程
姓名職務手機E-mail
聯系人/電話
手機/傳真
付款方式現金    轉賬    會員
播放地址:
友情鏈接
一波中特最准单双