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圖標公開課

名稱:銷售精英2天強化訓練

市場價:¥2800  講師:Henry王  時間:2018-05-21至2018-05-22

地點:

時間: 201805月21-22日       地點:杭州

主講:Henry王

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.tunizw.tw

注:此課程我們可以提供企業內部培訓與咨詢服務。

課程背景:

1.為什么新業務員工作才三個月沒有方向感?

2.老員工不知上進,推一下動一下,怎么辦?

3.為什么有些業務員業績稍好一點就開始自滿?

4.為什么業務員總是報怨不是產品貴,就是質量差?

5.為什么業務員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?

6.為什么業務員輕易亮出自己的“底牌”?

7.為什么業務員被客戶前臺、門衛就能輕易打發回來?

8.為什么業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?

9.為什么業務員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?

……

業務人員遇到的問題,都能在這里找到答案!

1.培訓是很貴,但不培訓更貴;

2.小小的微調,優秀業務員業績增加一半;

3.僅換個位置,就可以快速激活業績差的業務員;

4.換一種思路,你的產品將更好賣;

5.換一個方法,你的產品將賣得更多。

6.換一種談法,你的客戶將買得更多。

7.調整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;

8.改個小政策,讓賺錢的人多一倍;

9.僅2天時間,銷售管理將節約你90%的時間成本;

10.更多好處,參加學習后體會更深刻。

課程大綱

第一部份  老客戶深度挖潛

1、如何讓老客戶產品漲價?

低利潤的客戶是企業的包袱;

13個漲價的理由總結

2、如何讓老客戶采購不同產品?

7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…

如何設計3種成交提案?3種追銷提案?

3、如何讓老客戶提前預定?

4、如何讓老客戶加大最低起訂量?

5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?

6、如何挽回“斷約”客戶?

7、如何“對標”競爭對手的老客戶?

競爭對手給自己指明方向;

如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?

8、如何“鎖住”老客戶?

為什么客戶的“背叛”是一種常態?

不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護墻;

第二部份 新客戶開發

第一章 新客戶開發策略

第一節 發現客戶

誰是客戶?對客戶群體進行無限細分

客戶在哪?找到精準魚塘

誰還知道?全源渠道開發客戶

計算單位客戶成交時間與成本

第二節 吸引客戶

如何給客戶一個無法拒絕的理由?

客戶問題清單;

客戶痛苦清單;

客戶決策障礙清單;

第三節 粘住客戶

粘人粘心,攻城先攻人;

如何給客戶“涂膠水”?

精確傳播,找到精準“水龍頭”

第四節 主要競爭對手分析

1.如何跟高端比?

2.如何跟中端比?

3.如何跟低端比?

4.如何跟替代者比?

第五節  證據準備

不要讓客戶信任你,而要信任證據;

12種證明清單;

如何寫客戶見證?

第六節 成交客戶

第一節方案制作

一、如何描述核心產品?

二、如何強調產品的獨特性?

三、如何設計“超值贈品”?

四、如何強調稀缺性與緊迫性?

五、如何強調值這個價?

第七節  客戶傳播

如何讓客戶幫我們傳播?

第二章  如何開發新的區域、領域?

尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區域與領域;

謹慎試點, 重點進攻,有效復制,迅速擴張;

第三章、新客戶轉化率提升要點;

1、如何提升有效電話溝通率?

2、如何提高客戶預約面談率?

3、如何提高預約成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客戶轉化率?

6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?

7、如何提升毛利率?

第四章、杠桿借力

進不了門,找不到人怎么辦?

借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;

向誰借力以及如何借力?

第三部份   業務員自我潛能挖掘

1.如何提升內在動力?

2.如何發現個人瓶頸?

3.梳理銷售流程,制定工作標準;

客戶準備與標準要求;

電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求;

與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作;

樣品與方案的標準與要求;

客戶考察與體驗標準與要求;

客戶應酬與接待標準與要求

商務談判標準與要求

技術洽談標準與要求

銷售跟進標準與要求

售后服務標準與要求

賬款催收標準與要求

4.優秀銷售員如何實現業績輕松翻倍?

5.業績銷售員如何提升工作積極性?

6.如何讓工作時間更有價值?

7.銷售車輪戰術中,如何進行人員分配?

8.業務員客戶拜訪量細化與要求;

第四部份 重點(VIP)客戶分析與公關策略

第一節、客戶價值分類

如何給客戶分類?

根據客戶分類做行動計劃;

如何判斷客戶的信譽與支付能力?

第二節  客戶內部角色分析

2.1客戶內部角色定位與分析

決策人追求什么?

采購者追求什么?

技術人員追求什么?

具體使用者追求什么?

第三方機構的人追求什么?

前期為什么一定要見到決策者?

2.2誰才是關鍵的人?

滿足“關鍵人”的10個條件;

不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?

有些“小角色”是否應該單獨跟進?

案例:得罪老板親信的后果。

2.3客戶內部關系與立場

競爭對手與客戶不同角色的關系;

客戶不同角色內部關系與立場;

某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?

某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?

2.4個人與組織利益

對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?

對個人的利益體現在哪些方面?

為什么采購專員阻擋我見決策人?

第三節 客戶最佳采購時機

在非采購時機的逼單是一種騷擾;

在什么情況下購買時機才會出現?

如何創造采購的時機?

第四節、說對話,對客戶需求要進行確認

基層、中層與高層的需求點是不一樣的;

不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;

不要把猜測當成事實;

提前采購與即時采購;

批量采購與實量采購。

第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析

5.1 為什么要了解情況對手?

兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣;

業務員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;

你是在跟競爭對手搶客戶;

5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;

5.3 四種競爭情形分析;

5.4 誰為你提供信息?

光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;

大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;

哪些人可以培養成為線人?

線人為什么會幫我?

需要線人提供哪些幫助?

講師簡介:Henry王  

售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 2000年至今一直從事銷售與業務員激勵與訓練工作,培訓學員超4萬人次,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業生涯,

   高強度的工作壓力,全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶服務、自我激勵的經驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

【曾經培訓過的部份客戶】

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯通/成都通發集團/攜程網絡/

廣州方圓房產/深圳南海酒店/桂林三金藥業/三一重工/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發股份/

北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/重慶科創學院

報名信息

(一)課程對象:銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加

(二)參會費用:單獨報名2800元/人,不再折扣。(含教材、茶點、證書,不含餐)

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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